Com o atual dinamismo no cenário comercial, onde a inovação e a adaptação são essenciais para o sucesso, as vendas indiretas emergiram como uma opção versátil no mercado.
Esse conceito desafia a tradicional abordagem de vendas, já que as empresas não interagem diretamente com os consumidores finais, mas por meio de intermediários ou parceiros estratégicos.
Para entender mais desse conceito e seus impactos, o Economia SP Drops conversou com Walter Acras Jr, presidente da Aceleradora Brasileira de Vendas Indiretas de Tecnologia (Abravit), cujo propósito é fortalecer os canais de tecnologia e, consequentemente, apoiar as empresas que desejam adotar vendas indiretas como uma estratégia eficaz para alcançar resultados positivos no mercado.
Leia na íntegra:
O que são vendas indiretas de tecnologia?
Walter: Vendas indiretas de tecnologia referem-se a um modelo de distribuição em que as empresas optam por utilizar parceiros de negócios, para vender, implantar e/ou suportar suas soluções tecnológicas. Em vez de depender exclusivamente de sua equipe comercial interna e infraestrutura própria, as empresas se associam a terceiros, como revendedores, distribuidores, integradores de sistemas, franquias ou outros tipos de parceiros comerciais, para levar seus produtos ou serviços ao mercado.
As vendas indiretas têm se destacado como uma abordagem cada vez mais relevante nas empresas de tecnologia, permitindo que elas aproveitem relacionamentos estabelecidos, conhecimento local e canais de distribuição já consolidados.
Por que as empresas querem vender de forma indireta?
Walter: Essa abordagem oferece vantagens significativas para as empresas que desejam expandir sua presença no mercado, alguns motivos são:
Aproveitar o alcance e a expertise dos parceiros: Os canais de distribuição têm conhecimento local, relacionamentos estabelecidos e uma base de clientes existente, o que ajuda as empresas a atingirem mercados que de outra forma seriam difíceis de acessar.- Escalabilidade: Com vendas indiretas, as empresas podem expandir rapidamente sua cobertura geográfica e a capacidade de atendimento ao cliente sem a necessidade de construir uma estrutura própria.
- Redução de custos: Em vez de investir em uma equipe comercial e infraestrutura interna, as empresas podem compartilhar os custos de vendas e suporte com seus parceiros de canal.
- Foco no core business: Através das vendas indiretas, as empresas podem se concentrar em seus produtos ou serviços principais e deixar a distribuição para especialistas nessa área.
- Flexibilidade: O modelo de vendas indiretas permite que as empresas se adaptem mais facilmente a diferentes mercados, públicos-alvo e necessidades específicas.
- Acesso a expertise complementar: Ao se associarem a canais de distribuição especializados em determinados setores ou segmentos, as empresas podem se beneficiar da experiência e conhecimento desses parceiros para aprimorar suas soluções.
Em suma, as vendas indiretas de tecnologia oferecem uma alternativa eficaz para as empresas que desejam otimizar seus recursos, expandir seu alcance no mercado e encontrar parceiros estratégicos para impulsionar seu crescimento e sucesso empresarial.
Quais as formas de uma empresa vender indiretamente?
Walter: Existem diversas formas pelas quais uma empresa pode vender indiretamente. Essas opções podem variar dependendo da natureza do negócio, do mercado-alvo e das preferências estratégicas da empresa. Algumas das formas mais comuns de vender indiretamente incluem:
- Canais de Distribuição: Uma das formas mais tradicionais de vendas indiretas. As empresas estabelecem parcerias com distribuidores, revendedores ou representantes que comercializam e vendem seus produtos ou serviços para os clientes finais.
- Franquias: O modelo de franquias permite que uma empresa conceda a terceiros (os franqueados) o direito de operar unidades de negócio usando sua marca, produtos e sistemas, em troca de taxas e royalties.
- Indicações: As indicações são uma forma de venda indireta em que a empresa recebe recomendações de clientes satisfeitos ou parceiros de negócios que encaminham novos clientes em potencial.
- Parcerias Estratégicas: A empresa pode estabelecer parcerias estratégicas com outras organizações que já possuam uma base de clientes alvo ou que ofereçam serviços complementares.
- Integração com Outras Soluções: Integrar produtos ou serviços com outras soluções ou plataformas de terceiros pode permitir que a empresa alcance novos mercados e públicos.
- Marketplace: Participar de marketplaces online ou plataformas de comércio eletrônico pode ampliar o alcance dos produtos da empresa e aumentar as oportunidades de vendas.
- ERP’s (Enterprise Resource Planning): Algumas empresas podem utilizar sistemas de gestão empresarial (ERPs) como canal de distribuição para oferecer seus produtos ou serviços a outras empresas.
- Agentes e Representantes de Vendas: Empregar agentes ou representantes de vendas independentes para promover e vender os produtos da empresa.
- Programas de Afiliados: Implementar programas de afiliados que permitem que outras empresas ou indivíduos promovam os produtos da empresa em troca de comissões sobre as vendas realizadas.
É importante que a empresa analise cuidadosamente as diferentes opções de venda indireta e selecione aquelas que melhor se adequem aos seus objetivos, recursos e público-alvo. A combinação adequada de canais indiretos pode ser essencial para alcançar sucesso e crescimento no mercado.
Como você avalia a transformação dos hábitos de consumo da população brasileira e como isso impactou, não somente o comércio (atacado e varejo) mas a própria Abravit?
Walter: A tecnologia está cada vez mais presente na vida das pessoas e desempenha um papel fundamental na forma como compramos e nos relacionamos com as empresas. A pandemia impulsionou ainda mais esse processo de transformação, levando os consumidores a adotarem o comércio online de forma mais expressiva e exigindo maior tecnologia por parte dos vendedores para atender a essa demanda. No ambiente B2B, muitas atividades que antes eram realizadas presencialmente entre as empresas passaram a ser conduzidas remotamente, o que também demandou o uso intensivo de tecnologia. Nesse contexto, os canais de vendas das empresas que oferecem soluções tanto no mercado B2C quanto B2B assumiram um papel ainda mais relevante. Eles não apenas apresentam e vendem as tecnologias, mas também as implementam e oferecem suporte aos clientes. Isso torna esses canais essenciais para disseminar a tecnologia e ajudar as empresas a se adaptarem a esse novo cenário. Diante do crescimento exponencial da tecnologia e da necessidade de conexão entre empresas e canais para acelerar os negócios, a ABRAVIT se posiciona para desempenhar um papel importante nesse cenário. A capacidade da Abravit em conectar empresas, canais e impulsionar negócios é crucial para o sucesso nesse ambiente em constante evolução, onde a tecnologia é um fator chave para atender às necessidades dos consumidores e enfrentar os desafios do mercado. Ao agir como um catalisador de inovação e sinergia entre os diversos players, a Abravit se propõe a acelerar a transformação dos hábitos de consumo e o progresso do setor de tecnologia no Brasil.
Quais são as principais tendências do mercado?
Walter: As principais tendências do mercado de tecnologia estão em constante evolução e são impulsionadas por avanços tecnológicos, mudanças nas demandas dos consumidores e novas formas de fazer negócios. Pensando em 5 principais tendências mais significativas, eu citaria:
- Inteligência Artificial (IA) e Aprendizado de Máquina (Machine Learning): A IA e o Machine Learning estão sendo amplamente aplicados em várias indústrias, desde assistentes virtuais e chatbots até análises de dados avançadas e automação de processos.
- Internet das Coisas (IoT): A IoT continua a crescer, conectando dispositivos e objetos cotidianos à internet, criando redes inteligentes que melhoram a eficiência e a conveniência em diversos setores.
- Realidade Aumentada (AR) e Realidade Virtual (VR): AR e VR estão sendo cada vez mais utilizadas em campos como entretenimento, treinamento e até mesmo compras, proporcionando experiências imersivas aos usuários.
- Automação Robótica de Processos (RPA): A RPA está sendo aplicada para automatizar tarefas repetitivas e processos de negócios, melhorando a eficiência operacional das empresas.
- Blockchain: O Blockchain está sendo aplicado em várias áreas, desde criptomoedas até contratos inteligentes e cadeias de suprimentos, proporcionando maior transparência e segurança nas transações.
Quais os próximos passos da instituição?
Walter: Somos a primeira aceleradora brasileira que tem o foco total no canal de vendas
É animador saber que a instituição tem sido muito bem recebida pelo mercado, mesmo em pouco tempo de operação. O crescimento significativo em número de canais membros e o interesse de várias empresas mundiais em adotar ou expandir suas vendas de forma indireta demonstram a relevância e a eficácia da proposta da Abravit. Diante dessa crescente demanda, a instituição está tomando medidas para garantir a qualidade e o benefício para seus membros e parceiros. A ideia de limitar a quantidade de empresas parceiras é uma estratégia sensata para manter um nível adequado de suporte e atendimento personalizado para cada uma delas.
Por outro lado, o clube de benefícios para os membros continuará crescendo, proporcionando vantagens adicionais e recursos úteis para fortalecer ainda mais a rede de canais e suas atividades. Os próximos passos da instituição incluem o desenvolvimento de fóruns com temas de interesse dos membros, a geração contínua de conteúdos relevantes e a promoção de networking entre os participantes. Essas iniciativas têm o objetivo de enriquecer a experiência dos membros, proporcionando um ambiente propício para o compartilhamento de conhecimentos, ideias e oportunidades de negócios. O convite para que empresas participem e conheçam o projeto, sem investimento, durante 3 meses, demonstra a vontade da Abravit em expandir sua rede de canais, com a confiança de que, juntos, podem impulsionar o crescimento das vendas indiretas e alcançar ainda mais sucesso no mercado de tecnologia.
Leia outras entrevistas exclusivas do Economia SP Drops clicando aqui
