À medida que as demandas dos consumidores se transformam e os mercados se tornam cada vez mais competitivos, as organizações estão recorrendo a estratégias inovadoras para manter e impulsionar suas equipes de vendas de alta performance.
Para entender sobre as tendências que estão moldando o cenário das equipes de vendas, o Economia SP Drops conversou com Camely Rabelo, co-fundadora da Escola Exchange.
Hipnoterapeuta corporativa, especialista em aceleração de vendas e liderança, coach de carreira e palestrante, atua no mercado de tecnologia há mais de 15 anos.
Reconhecida como uma das maiores referências femininas de vendas do Brasil no evento Women in Sales, foi eleita entre as dez mentes que transformam em vendas na premiação Mindshifters da RD Station. Confira a entrevista na íntegra:
O que exatamente significa “alta performance em vendas” e por que é importante para as empresas?
Camely: Um time que tem alta performance em vendas é aquele que entrega resultados de maneira constante, atingindo metas regularmente, sem altos e baixos. Vender muito em um mês e pouco no outro, por exemplo, está fora de cogitação, assim como correr atrás dos resultados só na última semana do mês.
Quais são as principais características que os vendedores de alta performance geralmente têm em comum?
Camely: Possuem motivação intrínseca, têm o mindset de crescimento, gostam da zona de desconforto, pois sabem que se desenvolvem assim. São protagonistas e empenhados.
Quais são as estratégias mais eficazes para motivar e manter uma equipe de vendas em alto desempenho?
Camely: Começar pela contratação, mapear características em comum entre os melhores vendedores em uma entrevista, aplicar assessments de análise comportamental, estilo de venda, entre outros, para mapear com fatos e dados a persona que funciona na sua operação e alinhar expectativas com o RH para que busquem perfis similares no mercado. Para os que já estão na equipe, a melhor forma de motivar e manter uma equipe em alto desempenho é não permitir que vendedores de baixo desempenho permaneçam por muito tempo, criar um plano de reconhecimento e destaque para os melhores resultados e um plano de capacitação continuada para desenvolver todos os integrantes do time com melhores práticas do processo de vendas e metodologias validadas. Em seguida, para garantir que todos tenham as mesmas oportunidades, criar um modelo de onboarding para garantir a entrada dos novos e um playbook de vendas atualizado constantemente.
Como as estratégias de vendas de alta performance podem se adaptar a diferentes setores e mercados?
Camely: Independente do setor, boas práticas como desenho da persona de contratação, treinamento, reconhecimento, onboarding, playbook e desligamento de vendedores que não entregam resultado podem ser aplicados, cada um adaptando o “como” a cultura da organização.
Quais são as tendências emergentes nas estratégias de vendas de alta performance que as empresas devem ficar de olho nos próximos anos?
Camely: 1. A visão anaítica do gestor comercial
2. A figura do Sales Ops e Sales Enablement para apoiar a liderança comercial
3. Uma contratação baseada em dados e não em opiniões
4. A capacitação continuada do time como estratégia para gerar incremento de resultado (a Exchange conta com cases de clientes que estão crescendo 40% MoM ao investirem em um programa de capacitação continuada)
