Com maior otimismo para 2024, o setor industrial tem focado seus esforços em criar estratégias para alavancar as vendas.
Dados do Índice de Confiança do Empresário Industrial (ICEI), revelam um avanço de 2,2 pontos, de 51,0 para 53,2, em janeiro de 2024, o que demonstra maior confiança no bom desempenho do segmento.
Para que a boa projeção seja refletida em resultados, realizar uma gestão financeira a partir do monitoramento de KPIs (do inglês Key Performance Indicator, ou seja, Indicador-Chave de Desempenho) é fundamental.
Alexandre Ieker, diretor de operações, produtos e marketing da Trademaster, explica que é comum encontrar gestores que interpretem números que o levem a uma visão distorcida sobre o sucesso de um negócio.
“Muito dinheiro em caixa, por exemplo, nem sempre indica uma alta lucratividade. Por isso, acompanhar os KPIs permite entender o negócio de forma integrada e caso o desempenho não seja o esperado, a indústria pode identificar os gargalos e encontrar soluções para melhorar a performance a tempo de não impactar os resultados de todo um período”.
A seguir, o especialista indica dez índices para ajudar a indústria a manter a saudabilidade financeira:
1. Margem de Contribuição
A margem de contribuição indica quanto do valor da venda de cada produto contribui para cobrir os custos e as despesas da empresa e ainda obter lucro. O índice permite identificar se a receita do negócio é suficiente para pagar as contas e lucrar.
“Com a margem de contribuição, você pode calcular a quantidade mínima de produtos que precisa vender para encontrar o ponto de equilíbrio. Por sua vez, esse outro indicador representa o marco onde a empresa passa a ter lucro”.
2. Customer lifetime value
O customer lifetime value (CLV) significa valor de tempo de vida. Assim, ele representa o valor que um cliente pode gerar em todo o seu relacionamento com a empresa. Por exemplo, se a média de venda para um cliente pode chegar a 5 mil reais mensais, o CLV em 12 meses é de 60 mil reais.
3. Market share
O market share, ou cota de mercado, mensura a fatia do mercado que a indústria representa em seu nicho. Ele pode ser calculado a partir da comparação do faturamento da empresa em relação à venda total das indústrias do mesmo segmento.
4. Custo por lead
Os leads são os contatos de potenciais clientes da empresa. Dessa maneira, o custo por lead (CPL) mede o valor gasto para adquirir cada contato. Esse indicador ajuda a entender o desempenho das estratégias comerciais, quanto menor o CPL, melhor é a performance das ações.
5. Ticket médio
O ticket médio é a média de valor que um cliente gasta em cada compra da sua empresa. Ele é importante para monitorar diversos fatores, como satisfação do cliente, cenário econômico, estratégias comerciais etc.
Por exemplo, se o indicador aumenta após uma ação de vendas, é indício de efetividade da campanha. Mas, se o ticket médio reduzir em uma crise econômica, pode ser sinal de que o nicho de mercado foi afetado pela recessão.
6. Índice de inadimplência
A inadimplência pode afetar diretamente o setor financeiro da empresa. Afinal, ela reduz a margem de lucro do negócio e pode gerar prejuízo para o caixa. Por essa razão, é preciso monitorá-la a partir da taxa de inadimplência, que mensura a porcentagem de clientes que deixam de honrar seus compromissos.
7. Endividamento
Esse indicador mensura o nível de endividamento da empresa, ou seja, se refere aos valores devidos a fornecedores, bancos, instituições financeiras etc. Vale saber que, mesmo que as dívidas não estejam vencidas, elas entram no cálculo.
“Quando o endividamento é mais alto que o valor de ativos que a empresa possui, é indicativo que a capacidade de pagamento da organização é reduzida. Com isso, o negócio pode encontrar dificuldades para obter crédito e investidores”.
8. Liquidez
A liquidez representa a velocidade e a facilidade de uma empresa em transformar os seus ativos em recursos financeiros disponíveis para uso. Quando o indicador é alto, significa que a organização pode obter o dinheiro rapidamente, tendo, por exemplo, capital em caixa ou investido em títulos de liquidez diária. Já quando o índice de liquidez é baixo, a empresa possui capital imobilizado, tendo maior dificuldade para convertê-lo em dinheiro.
9. DSO
O DSO (Days Sales Outstanding) significa os dias de vendas pendentes. Demonstra a média de dias que uma empresa leva para receber o valor de uma venda realizada. É um bom indicador para medir a capacidade em converter contas a receber em caixa.
“Quanto maior o DSO, maior a alocação de capital próprio para financiar as vendas a prazo, logo buscar ferramentas terceiras de mercado que permitam a empresa a alavancar o prazo médio de venda, sem comprometer seu balanço é sempre muito interessante”.
10. Prazo Médio de Pagamento a Fornecedores (PMPF)
Este indicador demonstra quanto tempo, em média, a empresa leva para pagar seus fornecedores após efetuar suas compras. A combinação do PMPF com o DSO demonstra se a empresa tem um fluxo de caixa positivo ou negativo.
“Quanto menor a diferença entre o prazo médio dos recebimentos com os pagamentos, menor a necessidade de capital de giro na gestão financeira da empresa”, finaliza.
