Por Haroldo Matsumoto, especialista em marketing e gestão e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa.
É possível que ao ouvir falar em marketing como aliado na hora de aumentar as vendas, você pense, imediatamente, na realização de ações promocionais. Adianto, porém, que não é apenas a esse tipo de estratégia que o marketing se resume. Na realidade, o marketing reúne um conjunto de táticas, cujo objetivo é auxiliar no crescimento das empresas.
É por meio dessa área das companhias que se torna possível descobrir quem é o seu cliente, conhecer melhor o público-alvo, além de estabelecer quais as estratégias mais eficazes para firmar uma relação com essas pessoas, chamar sua atenção e, principalmente, fidelizá-las. É por isso, que o departamento de marketing é considerado um dos principais setores de uma empresa. Sua atuação precisa ser personalizada e humanizada. Isso significa que não há uma receita pronta. Ao contrário, é imprescindível que seja feita uma análise profunda da empresa como um todo a fim de ter um diagnóstico preciso em relação aos pontos de melhorias e de quais soluções serão as mais eficazes para auxiliar nessas diversas necessidades.
Quando o marketing precisa atuar para ampliar as vendas de um determinado negócio, o processo não é muito diferente. Para começar, a equipe de marketing – seja ela própria ou terceirizada – precisa se aprofundar nos conceitos daquela companhia e no mercado de atuação, conhecer o público a ser atingido, entender quais os melhores caminhos para estabelecer um diálogo com esses consumidores, criar um plano de ação criterioso, desenvolver ações especiais, personalizar a comunicação, selecionar as ferramentas adequadas para transmitir as mensagens, monitorar resultados, etc. No entanto, há um ponto chave em todo esse processo: o treinamento da equipe de vendas.
Os vendedores são, sem sombra de dúvidas, parte fundamental de todo esse planejamento. Para capacitá-los, torna-se necessário que o time de marketing crie um plano de ação para vendas. Um caminho interessante é usar o modelo de funil de vendas, que ajuda a estruturar táticas e identifica o que fazer em cada etapa desse processo usando como base a jornada do cliente. Sabendo o que o consumidor pensa e deseja, fica viável atraí-lo e fidelizá-lo.
O treinamento da equipe precisa ser bem direcionado para o desenvolvimento de competências, como negociação, persuasão, conhecimento do produto e compreensão do mercado. Junto desse treinamento é imprescindível personalizar a comunicação e torná-la mais humanizada. Isso significa colocar o cliente no centro do processo, priorizando suas necessidades. Em paralelo é necessário observar o relacionamento com os clientes.
Empresas que oferecem boas experiências aos consumidores, geralmente conseguem ampliar a fidelização do público. Além disso, clientes satisfeitos provavelmente farão novas compras e se tornarão promotores da marca e esse é, indiscutivelmente, o melhor resultado que se pode obter.
