Por Sean Evers, VP de vendas e parcerias da Pipedrive.
Todos os vendedores sabem que não existe uma fórmula secreta para conquistar o coração de cada cliente, não importa quantos anúncios existam nas redes sociais oferecendo estratégias garantindo um sucesso rápido. Embora você nunca consiga fechar 100% das suas vendas, existem princípios quase tão antigos quanto o amor em si que ajudarão os clientes a se apaixonarem pelo seu produto e tornarão o processo de vendas muito mais fácil. Sem mágica, sem fórmula secreta, apenas anos de testes e refinamentos de vendas que você pode implementar na próxima vez que falar com um cliente.
1 – Os melhores relacionamentos começam com uma conversa
Os humanos usam a arte da narrativa por milhares de anos para transmitir informações, ensinar lições, evocar empatia e criar lealdade. Contando histórias era como as pessoas avisavam colegas de tribo sobre um predador no ponto de água ou compartilhavam o melhor lugar para pescar, sempre criando algum tipo de valor para o ouvinte. Algumas das empresas modernas de maior sucesso têm uma narrativa forte e funcional.
Mesmo que você não tenha uma história interessante de criação de produto, considere desenvolver narrativas para marketing ou apresentações de vendas. Será mais fácil para a equipe de vendas lembrar uma história convincente ou uma anedota profissional que pode ajudar a manter a conversa fluindo, invés de ter que pensar rápido.
2 – Fazer o cliente se sentir ouvido e compreendido
Os clientes já têm bastante com o que lidar quando se trata de operações comerciais, então certifique-se de manter o foco neles. Você pode achar que está sendo rejeitado enquanto atende potenciais consumidores se tudo o que fizer for elogiar a si ou o próprio negócio. Você precisa tornar sua mensagem relevante para o cliente e abordar a venda a partir da perspectiva deles. Qual problema específico você pode resolver? Como seu produto ou serviço vai torná-los mais bem-sucedidos?
Antes de um primeiro encontro, a maioria das pessoas quer saber um pouco sobre a outra pessoa. O mesmo vale para vendas — a pesquisa é fundamental para entender as necessidades, desejos e preferências de alguém. Certifique-se de pesquisar minuciosamente a empresa e a indústria de um prospecto antes de iniciar a abordagem de vendas. Além disso, você pode eticamente aproveitar os vieses cognitivos para ajudar os prospectos a superar objeções e ver como seu produto pode ser a solução deles. E, mais importante ainda, você pode pensar nos desafios e necessidades do cliente em potencial e como pode formar uma parceria sólida.
3 – Conheça a história do seu cliente
Como mencionado, a pesquisa é sempre fundamental para entender os clientes. Mas também é importante saber em que pé seu prospecto está atualmente em relação ao interesse ou necessidade em seu produto, ou se já está conversando com outra pessoa — por exemplo, se um colega já conversou com um cliente no passado. Afinal, você não quer desperdiçar o tempo de ninguém. Nada arruína mais um negócio do que um vendedor despreparado.
Como um “pequeno guia” auspicioso em encontros, um CRM de vendas bem gerenciado e mantido é sua arma secreta aqui, já que a história da sua empresa com um prospecto sempre será bem documentada e prontamente disponível. Começar uma conversa com um rápido resumo dessa história mostra esforço — você dedicou tempo para conhecê-los.
4 – Aprenda a ouvir
Ninguém se apaixona por roteiro — se você deseja conquistar um cliente em potencial, terá que conseguir deslumbrá-lo com sua capacidade de falar e responder no momento. Um roteiro bem preparado é sempre útil, mas pode te colocar em apuros se você não conseguir mudar de direção e se desviar dele quando necessário. Você sempre deve dar tempo aos clientes para expressarem suas opiniões e necessidades, e garantir que realmente os escute. Personalizar a proposta de vendas facilita se conectar com o prospecto. Conforme o Relatório de Personalização 2021 da McKinsey & Company, 71% dos consumidores esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas. E 76% ficam frustrados quando isso não acontece.
5 – O amor sempre começa quando nos amamos primeiro
Se sua equipe de vendas ama seu produto e empresa, eles são muito mais bem-sucedidos em transmitir isso aos potenciais clientes. Motivação, conhecimento e paixão podem ser inspirados por uma grande liderança. Portanto, certifique-se de que você e sua equipe amam seu produto. Se você não amar o produto internamente, como pode esperar que um cliente se apaixone por ele?
Você pode ler avaliações positivas para se animar numa segunda-feira de manhã, conversar constantemente com a equipe de desenvolvimento para se manter animado com os projetos futuros ou até mesmo ter reuniões semanais com sua equipe de vendas para se manter atualizado com as últimas inovações de produtos. Estar totalmente imerso no produto dificulta se desapaixonar ao conversar com os clientes.
O caminho para vendas bem-sucedidas pode não ser pavimentado com magia, mas os clientes em potencial ainda respondem a princípios atemporais que resistem ao teste da experiência. À medida que você se envolve com os clientes, entrelaçar esses princípios em sua abordagem ajudará a transformar seu processo de vendas em uma jornada tranquila e bem-sucedida, construindo um vínculo com os clientes que durará muito além daquela primeira paixão inicial.
