Por Galba Junior, VP de vendas LATAM da Corebiz.
As empresas do tipo B2B são essenciais para a formação de parcerias indispensáveis no mundo dos negócios. As estratégias de atração, conversão e retenção de clientes nesse modelo são mais específicas e se voltam à oferta de soluções para organizações dos mais diferentes nichos.
Nesse contexto, os canais digitais se consagram como ferramentas complementares às vendas Business to Business, principalmente o e-commerce, que tem o poder de melhorar a performance de venda e a capilaridade das marcas.
Além de promover mais agilidade nas transações, nas soluções de dúvidas e na conversão de clientes, uma loja on-line focada no B2B também reduz as barreiras de negociação, uma vez que as limitações físicas não são mais um empecilho. Mas para alcançar o êxito em meio a esse universo, é preciso investir em ações inteligentes e aliados estratégicos. Desse modo, as companhias garantem soluções tecnológicas assertivas para integração e otimização de processos.
SaaS exclusivo
Contar com uma plataforma Software as a Service de e-commerce que seja eficiente, ajuda a ter um processo tranquilo e um investimento com alto potencial de retorno ao entrar para o comércio eletrônico. Na prática, isso significa ter acesso a um espaço com estrutura altamente personalizada, com muita flexibilidade para se adaptar aos mais diferentes modelos de negócios. Assim, é possível conquistar mais confiança e elaborar um planejamento ainda mais completo para aproveitar as funcionalidades.
Um dos maiores desejos de qualquer negócio é ter seus canais de venda totalmente conectados, muitas vezes o processo de digitalização dos canais apoiará também na melhora e aceleração de toda a máquina de vendas.
Exemplo: o vendedor que antes visitava somente três clientes por dia, agora poderia “visitar” outros 10 digitalmente, criar um canal direto com o cliente para diminuir a distância entre a necessidade e o fechamento do pedido.
A maior definição de sucesso para um bom processo de digitalização dos canais de venda no B2B é a possibilidade de vender mais e vender melhor para a mesma base de clientes, assim como criar um canal muito mais barato para capturar novos clientes oferecendo o conforto e conveniência do autosserviço.
Segurança digital
Em um mundo cada vez mais conectado, é imprescindível apostar em uma ferramenta com recursos que garantem a segurança digital. Um exemplo é a necessidade de autenticação para ter acesso às informações comerciais do produto. Isso significa que usuários anônimos não podem acessar as páginas e os dados.
Com mais privacidade nas transações comerciais, é possível atrair o público B2B para a criação de um relacionamento corporativo sólido e estável. Afinal, investir em cibersegurança é também garantir que os clientes e a própria marca estejam protegidas em qualquer ação.
A segurança na compra também é gerada através da previsibilidade no processo, grande parte dos times dos times de compra já possuem expectativas mais clara sobre o que esperar dos canais digitais de vendas dos seus fornecedores, 75% deles possuem menos de 35 anos e estão muito familiarizados em realizar compras em diferentes plataformas digitais. Para gerar segurança para o seu cliente é importante investir em uma experiência consistente em todos os pontos de contato, entender que o digital não é a parada final, mas o caminho.
Um produto, múltiplas soluções
Incluir a experiência do consumidor no centro das ações também é um diferencial que agrega vantagem competitiva. Frente aos novos tempos, é muito importante garantir que o usuário tenha uma boa navegação e encontre tudo o que deseja comprar.
Por isso, a dica é ficar de olho em soluções que ofereçam: possibilidade de montar vários carrinhos simultaneamente, simplificação de pedidos, personalização de produtos e preços, agilidade nos pedidos, independentemente da quantidade; espaço para solicitação de orçamentos, personalização de itens, ferramentas para impulsionar as vendas, como Field Sales e Inside Sales, flexibilidade nos meios de pagamento, facilidade de integração com redes de fornecedores e revendedores e suporte para diferentes modelos de negócios.
Não pense em plataformas de ecommerce, pense sempre em criar um motor de vendas. Isso significa na prática, que as regras gerais que regem a experiência como catálogo, preço, estoque, promocoes e tudo mais precisam estar centralizadas e o negócio precisa ter clareza no “por que” o cliente vai utilizar cada uma das interfaces oferecidas, exemplos: comprar diretamente com o vendedor, através de uma aplicação ou diretamente na interface web.
Como visto, a inclusão do B2B no e-commerce é uma estratégia muito valiosa para expandir o alcance e conquistar resultados ainda mais expressivos. Para isso, contar com parcerias estratégicas e bons investimentos em tendências tecnológicas fazem toda a diferença rumo ao sucesso.
Lembre-se que não fazer nada, também é uma escolha e o cliente que compra através dos canais físicos e digitais, pode valer até o dobro de um cliente de canal exclusivo.
