Por Eduardo Ide, diretor comercial da CWS Platform.
Na nova era das vendas digitais, o papel do vendedor está mudando. De um simples “tirador de pedidos”, ele está se tornando uma figura estratégica e central para o negócio. Esse impacto se reflete no dia a dia dos profissionais e das empresas, gerando a necessidade de adaptação das equipes de vendas.
Como as empresas devem preparar seus times para esse novo cenário? Esta é uma oportunidade para explorar as tecnologias, os comportamentos, as novas possibilidades e como essas mudanças podem impulsionar a performance comercial.
Historicamente, a evolução tecnológica sempre trouxe melhorias no atendimento ao cliente e na otimização das equipes de vendas. Nos anos de 1960, o surgimento dos call centers revolucionou a comunicação entre empresas e clientes, proporcionando um canal direto para esclarecer dúvidas e fornecer suporte. Nos anos 90, a chegada do e-mail acelerou a troca de informações, tornando a comunicação mais ágil. Já na década de 2000, o avanço das plataformas de e-commerce e marketplaces introduziu o movimento de autosserviço, permitindo que os clientes realizassem pedidos de forma independente.
Agora, a tecnologia não só garante um autosserviço mais eficiente, mas também proporciona uma interação mais rica e personalizada entre vendedores e clientes. Isso é especialmente importante nas vendas complexas e consultivas, onde o conhecimento do vendedor sobre as necessidades do cliente é essencial.
Enquanto os pedidos mais padronizados e recorrentes estão sendo cada vez mais realizados de forma autônoma pelos consumidores, os vendedores podem se concentrar em vendas consultivas e no atendimento de demandas mais complexas.
Em muitos casos, pedidos mais customizados exigem uma jornada de venda assistida, onde o especialista exerce um papel central, seja de forma direta ou híbrida. Com o avanço das tecnologias, os vendedores têm se tornado mais consultivos, utilizando dados detalhados sobre os comportamentos e preferências dos clientes para construir um relacionamento de longo prazo.
Os ganhos dessa mudança de perfil são significativos. Primeiramente, o nível de atendimento melhora, pois os clientes têm acesso a um portfólio de produtos de forma mais ágil e podem contar com atendimento personalizado quando necessário.
Esse acesso mais fácil e a personalização aumentam a satisfação e fidelização dos clientes. Companhias que implementam estratégias de digitalização integradas e capacitam suas equipes de vendas para utilizar ferramentas digitais conseguem alavancar a tecnologia para otimizar processos, integrar soluções logísticas e financeiras e proporcionar uma experiência superior ao cliente.
A tecnologia, portanto, se torna um fator competitivo. Ela permite que os vendedores atuem de forma mais estratégica e consultiva, criando um ciclo virtuoso que melhora continuamente o atendimento e a experiência do cliente. Os vendedores sempre foram, e continuarão sendo, a espinha dorsal das empresas, atuando na construção de relacionamentos e na identificação das necessidades dos clientes. No ambiente digital, no entanto, novas competências estão ganhando destaque.
Atualmente, um vendedor precisa ser mais analítico, interpretando dados sobre o comportamento dos clientes para identificar tendências e oportunidades de vendas. A habilidade de compreender dashboards de desempenho e utilizar insights para tomar decisões rápidas é fundamental.
Além disso, a capacidade de produzir e utilizar conteúdos digitais, como vídeos explicativos, webinars ou posts informativos, tornou-se um diferencial para engajar os clientes e apoiar o processo de venda.
O papel do vendedor está, portanto, se transformando em uma função de consultoria especializada, capacitada para fornecer uma experiência mais rica e conectada aos clientes. Uma tendência clara é a consolidação de uma abordagem centrada no cliente, apoiada por uma visão data-driven.
Empresas que utilizam dados de forma estratégica, com o apoio de tecnologias como Inteligência Artificial para prever necessidades e oferecer recomendações personalizadas, estarão à frente da concorrência.
Outra tendência é o fortalecimento da presença digital dos vendedores. Utilizando vídeos, redes sociais e outras formas de conteúdo, os vendedores têm a oportunidade de engajar e educar o comprador.
Aqueles que se posicionam como especialistas em seus segmentos e utilizam essas mídias para oferecer valor têm mais chances de criar conexões profundas e duradouras com seus clientes.
Por fim, para se preparar para esse novo cenário, é essencial que os vendedores estejam abertos ao aprendizado contínuo e ao desenvolvimento de novas habilidades digitais. A digitalização das vendas não é mais uma opção, mas uma realidade estratégica. As empresas que não se adaptarem correm o risco de perder relevância e espaço no mercado.
O mundo dos negócios está cada vez mais competitivo, e a transformação digital é o caminho para garantir a sobrevivência e o crescimento. Nesse novo contexto, o foco no cliente, a capacitação contínua da equipe de vendas e a adaptação às novas ferramentas digitais são fatores-chave para o sucesso.
