Por Arthur Sorelli, CMO da Nuvia.
O segundo semestre costuma ser o período de maior pressão para as equipes comerciais B2B no Brasil. Enquanto o mercado se movimenta para fechar o ano com bons resultados, o tempo de execução encurta. Um levantamento recente da britânica Sopro mostra que 42% das empresas deixam de prospectar ativamente em dezembro, tornando o mês pouco produtivo para geração e conversão de leads. Como reflexo, muitas metas são desenhadas para serem atingidas até o fim de novembro — caso contrário, corre-se o risco de depender justamente do mês mais lento do ano para alcançar os objetivos pendentes. Uma aposta arriscada para qualquer organização.
Esse comportamento afeta diretamente os indicadores de vendas: o volume de leads tende a cair, o que compromete a performance comercial e pressiona os times de marketing e SDRs. A desaceleração no fim do ano ainda ecoa no início do seguinte — janeiro costuma ser um mês de retomada gradual, com menor poder de tração. O efeito em cadeia atrapalha o fechamento do trimestre, posterga o início de ciclos de venda e impacta até o primeiro semestre do novo ano fiscal.
Do ponto de vista do marketing, os desafios se agravam. De acordo com um estudo da Semrush, 48% dos profissionais de marketing no Brasil dizem que suas estratégias não são eficazes na geração de novos negócios, apesar de 84% apontarem esse objetivo como prioridade. Outro dado relevante do State of Marketing Report da HubSpot mostra que 61% dos profissionais de marketing citam “gerar tráfego e leads” como seu maior desafio atual — e esse obstáculo se intensifica justamente quando o tempo para executar e testar novas estratégias é mais escasso.
É nesse contexto que a inteligência artificial deixa de ser um “plus” tecnológico para se tornar um pilar estratégico. Mais do que automatizar tarefas repetitivas, a IA atua de forma decisiva na qualificação de leads, na personalização em escala e na análise preditiva de comportamento de compra, entregando inteligência onde antes havia apenas esforço manual.
O impacto é mensurável: segundo o Demand Gen Report, 63% dos leads B2B só se convertem em clientes após pelo menos três meses de relacionamento. Ou seja, se uma empresa inicia sua geração de demanda apenas no segundo semestre, é provável que grande parte do resultado só se materialize no final do ano — ou até mesmo no seguinte. Com a IA, esse tempo pode ser encurtado por meio de insights mais precisos, segmentações inteligentes e jornadas automatizadas com gatilhos de conversão mais eficazes.
Ao antecipar a geração de demanda, empresas aumentam significativamente suas chances de fechar o ano com resultados expressivos — sem depender da “loteria de dezembro”. Mais do que ajustar o calendário, estamos falando de uma mudança de mentalidade: operar com foco em previsibilidade, integração entre marketing e vendas, e execução orientada por dados desde o início do semestre.
Nesse contexto, soluções de AI Sales Implementation, como as desenvolvidas pela Nuvia, ganham espaço ao viabilizar uma operação comercial mais inteligente, escalável e hiperpersonalizada — combinando dados, automação e agentes de IA que qualificam e enriquecem leads com mais precisão, priorizam oportunidades e adaptam as abordagens através de sinais de intenção. Essa é a base de um novo modelo de crescimento: o AI-Powered Growth, no qual a eficiência não exige abrir mão da qualidade.
Num cenário cada vez mais competitivo, antecipar-se deixou de ser uma vantagem para se tornar um pré-requisito para empresas de alto crescimento. E quem souber usar inteligência artificial para ganhar eficiência, escala e previsibilidade terá não apenas uma operação mais enxuta — mas também metas mais factíveis, jornadas mais bem estruturadas e maior margem para crescer com consistência, sem depender de milagres de última hora.
