Por Vinicius de Sá, fundador da Full Salles System.
Quando uma operação comercial não tem processo validado, o que sobra é incerteza. O lead até chega, mas não avança. O vendedor até conversa, mas não conduz. E a empresa até investe, mas não vende com consistência.
No fim, o que se vê é uma equipe frustrada tentando contornar respostas vazias como “vamos pensar e te retornamos”, enquanto a oportunidade esfria no funil, ou pior, se perde nele.
Nos últimos meses, muita gente passou a questionar se o funil de vendas ainda faz sentido. Grandes marcas até decretaram o fim do modelo.
Mas, como alguém que passou a última década dentro da trincheira comercial, vendendo, formando times e estruturando operações comerciais de ponta a ponta, posso afirmar com tranquilidade: o funil se reinventou e deixou de funcionar do jeito antigo.
O que está, de fato, ficando obsoleto é o uso amador, linear e fragmentado do funil. Aquela estrutura antiga em que o marketing joga os leads de um lado e o comercial precisa “se virar” do outro já não acompanha mais a jornada do consumidor moderno. Esse modelo pode, sim, ser enterrado. Mas o funil enquanto ferramenta estratégica continua mais vivo do que nunca, evoluiu e se tornou indispensável para quem quer vender com previsibilidade e escala.
Hoje, vender exige método, integração entre áreas, cadência de contatos, acompanhamento real do lead e equipes comerciais bem treinadas. Quando bem construído, o funil não é uma metáfora bonita: é o mapa que reduz tentativas, aumenta conversões e transforma vendas em uma operação previsível.
O erro de muitos negócios está em confundir a evolução do comportamento do consumidor com a inutilidade do processo. O lead está, sim, mais informado, mais seletivo e menos tolerante.
Mas isso só aumenta a importância de conduzi-lo com precisão até a tomada de decisão, algo que só acontece quando há uma jornada bem estruturada. Funil, sim. Mas não qualquer um.
Outro erro comum é achar que vender bem depende de um exército de “vendedores natos”. Essa ideia ficou no passado. O vendedor de alta performance hoje é o que domina processo, leitura de cenário, timing de negociação e narrativa. Ele não convence: ele conduz. Mas para isso, precisa de um sistema comercial que funcione. Sem improviso, sem achismo, sem depender de desconto para fechar.
Também é preciso abandonar a ideia de que o marketing precisa sustentar toda a operação comercial. Na prática, marketing gera a demanda, mas quem converte é o comercial.
Um funil saudável exige que cada área cumpra seu papel com clareza. Um time comercial forte não vive de campanhas: ele cria oportunidades, conduz negociações e fecha com método. O marketing potencializa, mas não substitui. Não pode ser muleta.
Quem ainda insiste em dizer que o funil morreu geralmente está tentando justificar a bagunça que virou a própria operação comercial. A verdade é simples: não é o funil que morreu, é a estratégia que nunca nasceu.
