Por Gabriel Oliveira, CEO da MOTIM.
Quem habita o ambiente corporativo já se deparou, em algum momento, com o seguinte filme: uma empresa chega surpreendendo o mercado, prometendo mudar o jogo, capta milhões, vira figurinha carimbada na mídia… e depois desaparece sem maiores explicações. Esse roteiro já se repetiu diversas vezes e o problema quase sempre é o mesmo. Promessa demais, entrega de menos. E aí o que era plano vira ruína. O “fake it till you make it”, ou seja vender uma promessa futura, é uma estratégia legítima para se angariar usuários, clientes, parceiros e capital no início de um projeto, mas rapidamente chega o momento em que as promessas precisam ser cumpridas, e o entusiasmo inicial precisa virar reputação verdadeira. Caso contrário, o awareness se perde e a autoridade evapora.
Afinal, reputação é sobre o que você consegue sustentar ao longo do tempo. Por isso, investir em posicionamento é, na prática, investir em crescimento com menos atrito. Marcas sólidas atraem mais atenção, comunicam-se melhor e posicionam autoridade com mais consistência. Estamos falando de um modelo de aquisição que tem a reputação como motor e a consistência como combustível.
Denominado de Reputation-Led Growth, este modelo vem ganhando força no mercado apoiado sob a perspectiva de proporcionar um avanço comercial com menor custo. A conta por trás é simples: quando clientes satisfeitos recomendam, quem chega por indicação confia mais e custa menos.
Segundo a McKinsey, entre 20% e 50% das decisões de compra são influenciadas por recomendações. A confiança de quem já viveu a experiência costuma pesar mais do que qualquer anúncio. Afinal, reputação não deve ser tratada apenas como imagem. Ela é pipeline. É canal de aquisição.
Ainda hoje, muitas empresas veem a reputação como um ganho atrelado somente ao branding ou PR. Contudo, o seu impacto extrapola – e muito – essas esferas, abrindo caminho, inclusive, como estratégia de aquisição. Marcas que prezam por consistência tendem a reduzir significativamente o CAC e constroem canais de aquisição mais sustentáveis, ficando menos dependentes de mídia paga e abordagens comerciais frias – que tem seu valor mas apresentação baixa taxa de conversão.
Tudo isso só é possível com uma base sólida, construída a partir da confiança na marca. Quer exemplos? Há algum tempo, o Airbnb anunciou um corte surpreendente na compra de mídia, mas continuou crescendo. Por quê? Porque o Airbnb já era o Airbnb. O mesmo vale para o Nubank, que transformou transparência e foco no cliente em uma base de mais de 119 milhões de usuários na América Latina.
E tem também o Slack, que priorizou a experiência do usuário e uma comunicação eficiente para alcançar 8 milhões de usuários ativos diários, com uma taxa de conversão de 30% no modelo freemium.
Esses números só são possíveis, porém, quando a entrega sustenta a promessa. Segundo um estudo do professor John Dawes, apenas 5% das pessoas estão prontas para comprar agora. Isso significa que 95% do público está apenas observando, avaliando, comparando, formando uma percepção. E é justamente nesse intervalo, muitas vezes ignorado, que sua reputação é construída. Porque a reputação não se forma na hora da compra, mas muito antes, quando ninguém está comprando, mas todos estão prestando atenção. É por isso que entrega e consistência são tão importantes: são elas que sustentam a promessa e preparam o terreno para o crescimento.
E quando essa percepção é positiva, o resultado é significativo. Reputation-Led Growth é isso: uma estratégia de crescimento baseada na confiança acumulada e entrega. Ao invés de chamar atenção somente no grito ou na surpresa, sua marca precisa construir autoridade com o tempo. O resultado prático é traduzido na redução do custo de aquisição, aceleração da conversão, aumento do Lifetime Value (LTV) e geração de vendas orgânicas e estratégicas. Não é hype. É eficiência.
Então, fica a pergunta que nenhuma empresa pode evitar. Você está investindo na reputação que vai vender por você? Porque, se não estiver, alguém do seu setor está. A mídia paga é poderosa – mas sozinha, não sustenta uma marca.
