Em ciclos econômicos marcados por juros elevados e crescimento anêmico, a reação instintiva da maioria das corporações é o recuo defensivo: cortes de investimentos, congelamento de contratações e o engavetamento de planos de expansão. No entanto, para o setor de tecnologia e serviços recorrentes, esse ambiente hostil pode representar a janela de oportunidade mais estratégica em décadas, especialmente por meio da consolidação via Fusões e Aquisições (M&A).
Atualmente, o Brasil apresenta um cenário macroeconômico peculiar, combinando um PIB projetado entre 1,5% e 2,2% com taxas de juros básicas mantidas em patamares de dois dígitos. Esse contexto eleva drasticamente o custo de capital, encarece projetos de longo prazo e drena o apetite de risco do mercado de capitais tradicional. Para empresas que dependem de rodadas de investimento abundantes e valuations inflados, o momento é crítico; contudo, para negócios capitalizados, disciplinados e com uma tese de crescimento inorgânico clara, o “macro ruim” torna-se um aliado poderoso.
A mudança de paradigma: Quando o mercado joga a favor
Ciclos contracionistas impactam, primeiramente, o humor dos investidores e, consequentemente, os preços dos ativos. Fundadores e executivos que, no auge da liquidez de 2021, recusavam qualquer diálogo sobre fusões, hoje analisam com pragmatismo propostas de combinação de negócios, estruturas de earn-out e vendas parciais. A abundância de capital barato desapareceu, e o custo de um erro estratégico tornou-se proibitivo.
Os dados recentes confirmam essa reconfiguração do ecossistema. Apesar do ambiente adverso, o volume de transações em tecnologia voltou a acelerar de forma robusta. Em 2024, o setor movimentou aproximadamente R$ 26 bilhões, representando um salto expressivo de 115% em relação ao ano anterior. O destaque recai sobre o software B2B, serviços financeiros e marketplaces de nicho. Em 2025, o segmento de SaaS (Software as a Service) já detém cerca de 20% do valor total transacionado no país, evidenciando que empresas com receita recorrente e base instalada resiliente tornaram-se “ilhas de previsibilidade” em um mar de incertezas.
A correção nos valuations eliminou os excessos do ciclo anterior: os múltiplos tornaram-se racionais, as expectativas foram recalibradas e o mercado voltou a premiar o fluxo de caixa e a capacidade de execução em detrimento de narrativas puramente expansionistas.
As três assimetrias estratégicas do comprador
Neste cenário, três assimetrias fundamentais favorecem o comprador disciplinado:
- Disposição para o Diálogo: Founders pressionados por juros altos e crédito restrito mostram-se mais abertos a discutir vendas de controle ou estruturas híbridas. Frequentemente, a transação não é vista como uma desistência, mas como a preservação do legado em um veículo com maior robustez financeira, governança e capilaridade comercial.
- Realinhamento de Preço: As transações atuais refletem múltiplos próximos à realidade da geração de caixa. Em muitos casos, o custo de adquirir receita recorrente e talento via M&A torna-se inferior ao custo de conquistar a mesma base organicamente através de investimentos massivos em marketing e vendas (CAC).
- Absorção de Talentos e “Squads”: Consolidações permitem a incorporação de times completos, com histórico de entrega comprovado e produtos validados. Em vez de construir uma unidade de negócios do zero, o comprador absorve cultura e tecnologia prontas, reduzindo drasticamente a curva de aprendizado e o tempo de go-to-market.
Critérios de decisão: quando o M&A é a resposta correta
A existência de oportunidades não justifica a compra indiscriminada. O M&A em tempos de crise deve ser uma decisão cirúrgica, pautada por três perguntas fundamentais:
- Eficiência de Aquisição: O custo de aquisição de cliente (CAC) via M&A, considerando sinergias e potencial de cross-sell, é mais vantajoso que o crescimento orgânico?
- Capacidade de Integração: Existe estrutura operacional para integrar tecnologia, processos e cultura em um período de 12 a 18 meses sem desestabilizar o core business?
- Ativos de Longo Prazo: O alvo oferece algo que levaria anos para ser construído internamente, como uma competência técnica rara ou um canal de vendas com forte penetração regional?
Se a resposta for positiva, o M&A deve ser o motor central da estratégia. Caso contrário, a aquisição pode ser apenas uma tentativa cara de postergar problemas estruturais de churn, eficiência ou defasagem tecnológica.
As armadilhas do “Preço de Oportunidade”
O cenário de valuations deprimidos cria armadilhas perigosas. A tentação de adquirir empresas “medianas” apenas pelo preço baixo ignora passivos ocultos: bases de clientes heterogêneas, produtos sem product-market fit claro e culturas organizacionais incompatíveis.
O erro mais comum é subestimar o custo real de integração. Em tecnologia, o gasto não se limita ao cap table, mas manifesta-se na sobrecarga das equipes de produto, jurídico e operações. Unificar stacks tecnológicas, alinhar modelos de atendimento e redesenhar políticas comerciais exige uma energia que, se negligenciada, resulta em perda de foco e deterioração da experiência do cliente.
Além disso, utilizar M&A para “maquiar” um crescimento orgânico pífio é uma estratégia de curto prazo que gera um ciclo vicioso de complexidade e aumento de custos fixos, sem a contrapartida de um resultado sustentável.
A beleza deste cenário reside no prêmio reservado às empresas que mantiveram a disciplina. Aquelas com governança sólida e caixa saudável estão utilizando o ciclo de juros altos para consolidar posições de liderança e acelerar a adoção de tecnologias emergentes — como a Inteligência Artificial — que estariam superfaturadas em tempos de euforia.
O ressurgimento do volume transacionado em 2024 e 2025 demonstra que a maturidade estratégica está superando a narrativa do medo macroeconômico. Em última análise, o caos não é um convite à imprudência, mas um teste de sobrevivência e visão. Quem compra com critério e integra com excelência sairá deste ciclo não apenas maior, mas estruturalmente melhor. Crescer em tempos de bonança é o esperado; transformar a adversidade em alavanca de consolidação é o que define as empresas que redesenham o mercado a seu favor.
