Enquanto a maioria das marcas de cuidados pessoais aposta em campanhas publicitárias e entrada rápida no varejo, a OTO seguiu o caminho oposto. Antes de colocar o primeiro produto nas prateleiras, a empresa reuniu cerca de 600 homens em um grupo de WhatsApp para acompanhar os bastidores da construção da marca, validar ideias e compartilhar sugestões.

A estratégia foi desenhada pelos fundadores Klaus Schuster e Gustavo Balbi, que viram na comunidade uma forma de desenvolver produtos com mais precisão. “Antes de vender um shampoo, queríamos construir uma marca feita de um homem para outro homem”, afirma.

O próprio nome da empresa traduz essa proposta. OTO significa “One-to-One” — conceito que representa a conexão direta entre marca e consumidor, na contramão dos produtos generalistas que tentam atender a todos ao mesmo tempo.

Linha inicial focada nas demandas do público masculino

A empresa estreou com shampoo e condicionador voltados para volume, controle da oleosidade e limpeza profunda. A fórmula foi desenvolvida para atender demandas específicas do público masculino, como o controle da oleosidade e a preocupação com cabelos ralos. O diferencial fica por conta da fragrância inspirada na perfumaria de nicho.

Klaus explica a lógica por trás do desenvolvimento:

“Nossa visão sempre foi fugir da lógica do produto que tenta atender todo mundo. O homem de cabelo liso tem necessidades diferentes do homem de cabelo crespo, por exemplo. Queremos desenvolver produtos específicos para cada perfil e criar uma marca que realmente converse com esse consumidor.”

E-commerce concentra 95% das vendas

O modelo de negócios também reflete a filosofia da empresa. Atualmente, cerca de 95% das vendas são realizadas pelo e-commerce próprio. A entrada no varejo foi deliberadamente adiada para priorizar o fortalecimento da marca e a relação direta com o consumidor.

O fundador explica a decisão:

“O varejo continua fazendo parte dos nossos planos, mas entendemos que primeiro precisamos construir reconhecimento de marca e criar uma base sólida de clientes. Isso nos permite crescer de forma mais saudável e conhecer profundamente quem compra nossos produtos.”

Mais de 3.500 clientes e meta de R$ 1 milhão no primeiro ano

Os resultados dos primeiros meses confirmaram a aposta. A OTO ultrapassou 3.500 clientes, registrou mais de 3.800 pedidos e atingiu ticket médio de R$ 188, com taxa de recompra de 33,7%. A expectativa é encerrar o primeiro ano de operação com faturamento de R$ 1 milhão e dobrar esse valor em 2027.

Os próximos passos incluem a ampliação do portfólio de cuidados masculinos e a expansão para canais como TikTok Shop, barbearias e salões de beleza. A marca quer manter a lógica de crescimento progressivo, sem abrir mão da proximidade com a comunidade que ajudou a construí-la.

“Nosso objetivo nunca foi criar apenas um shampoo. Queremos construir a principal marca de grooming masculino. A ideia é desenvolver uma linha completa de produtos para dominar o banheiro do homem, sempre mantendo essa proximidade com a nossa comunidade”, conclui Klaus.