Por Maurício Vergani, co-fundador da NEOXS.
O setor comercial é historicamente marcado por estigmas prejudiciais à atuação de profissionais inseridos em um dia a dia muitas vezes caótico. Claro, partindo do princípio de que cada empresa enfrenta suas próprias circunstâncias, que devem pesar na balança de análises como essa, alguns ‘fantasmas’ despontam como problemas rotineiros, e precisam pautar lideranças focadas no alcance de resultados, buscando não só o cuidado com as pessoas, como a utilização de tecnologia e ferramentas capazes de tornar o alcance de resultados um caminho mais suave.
Isso posto, é impossível debater o tema sem mencionar a questão do Burnout. De acordo com um estudo apresentado pelo Instituto de Psiquiatria da Universidade de São Paulo (IPq – USP), 1 a cada 5 profissionais de grandes empresas sofre de esgotamento mental, em um panorama crítico sobre o bem-estar dos brasileiros no ambiente de trabalho. Classificada como doença ocupacional pela Organização Mundial de Saúde (OMS), a Síndrome de Burnout é o estopim de uma tensão mental constante, provocada por condições de enorme exaustão psicológica e que termina em um estado de cansaço excessivo.
Os prenúncios de um setor comercial fragilizado
Dentro do contexto comercial, a situação parece ainda mais importante. Uma pesquisa do Gartner, Seller Motivation Survey, sobre o mercado norte-americano, aponta que 89% dos vendedores sentem Burnout. E se não bastasse isso, a mesma pesquisa mostra que 54% dos profissionais de vendas estão buscando novas oportunidades de trabalho. Não há como desconectar o Burnout de fatores externos, que marcam uma rotina altamente tensionada, característica de áreas geradoras de negócios e resultados. Entendo não se tratar de ‘demonizar’ a busca por resultados expressivos, que façam valer o investimento da empresa. Objetivar metas de vendas é uma prática natural no setor, e sabemos que grande parte da responsabilidade pela busca de resultados é atribuída aos chamados gestores de vendas ou gestores de time, mas a busca de resultados expressivos não deve, em nenhuma hipótese, servir como justificativa para uma atmosfera nociva, baseada na busca de resultados a qualquer preço.
Usemos o exemplo de um departamento comercial ditado cegamente pela pressão para resultados, sem se preocupar com a construção de uma área culturalmente sustentável, com princípios bem definidos e operações estruturadas. Tudo isso em uma realidade de hiper responsabilização do gerente de vendas e baixíssimas referências técnicas sobre o gerenciamento do processo comercial.
Este dia a dia do processo comercial fica, muitas vezes, fora do alcance de visão da alta gestão. Na realidade, existe uma sobrecarga do gestor comercial, que precisa desdobrar a estratégia, cuidar de clientes, garantir que os processos administrativos sejam seguidos, acompanhar indicadores e ainda cuidar dos integrantes de seu time. Cobrar que esse profissional sempre tome a decisão correta, parece algo cada vez mais fora da realidade. Mais do que nunca, o momento é de transformar expectativas subjetivas em ferramentas reais. E depositar todas as esperanças, de maneira pouco embasada, no desempenho dos colaboradores, pode, de fato, ser uma porta de entrada para cobranças desmedidas, culminando em um setor comercial fadado a problemas profundos, como é o caso do Burnout.
IA como oportunidade de repensar modelos
Os desafios existem, são graves e, à primeira vista, apontam para um quadro generalizado no país – visto que nove em cada dez brasileiros querem mudar de emprego, segundo uma pesquisa veiculada pelo Valor Econômico em 07 fevereiro de 2024.
Direcionando o debate para a esfera comercial, ressalto a urgência por um movimento de amadurecimento operacional na área, principalmente sobre a gestão de vendas e seu protagonismo. É através dessa ótica que conseguimos visualizar o que realmente impacta a produtividade das equipes e o próprio sucesso de abordagens conduzidas externamente.
Para além de aspectos como profissionalização, o desempenho dos profissionais de vendas depende de processos estruturalmente funcionais. A performance do time de vendas depende do desempenho de cada um dos vendedores que faz parte do time. Pensando em atribuir mais inteligência à gestão do Processo Comercial, novas soluções devem ser colocadas à mesa. Olhando para 2024 e já projetando os próximos anos, sem dúvidas, isso passa pela Inteligência Artificial (IA) e sua aplicabilidade na gestão de processos comerciais.
Por menos improvisação e mais autonomia embasada, o uso de soluções de IA tem um enorme potencial para reformular o setor comercial e readequar, em termos práticos, a atuação dos profissionais. No Brasil e em outros países, podemos enxergar uma abertura genuína para que essa mudança operacional (e estratégica) tenha início. Converter dados em insights proveitosos, otimizar etapas e retirar atividades desgastantes do fator humano deixou de ser teoria para se confirmar em projetos alcançáveis.
É possível agir!
Mantendo essa linha de raciocínio, enxergo com otimismo a relação da Inteligência Artificial com setores comerciais mais eficientes e inteligentes. Isso representa, para as pessoas, a possibilidade de atuar dentro de uma margem de erros reduzida, evitando equívocos, diminuindo a imprevisibilidade e fortalecendo, com insumos, a tomada de decisão.
No fim, aprimorar essa que é uma das áreas mais determinantes para a expansão financeira e até a sobrevivência de inúmeros negócios, surge como um excelente antídoto para ressignificarmos o papel das pessoas na missão por resultados expressivos, respeitando limites psicológicos e agregando valor a uma gestão de vendas consciente do que é e do que pode se tornar.
