Por Flavia Mardegan, especialista em vendas, atendimento ao cliente, negociação, reestruturação empresarial e planejamento estratégico comercial.
Quando falamos de consumo, cada nova geração traz desafios e oportunidades para o mercado. Comportamentos mudam, valores se transformam e o que funcionava para os millennials já não é suficiente para a geração Z. Esse grupo que, segundo dados do IBGE, representa mais de 20% da população brasileira e soma cerca de 40 milhões de pessoas, está reformulando o cenário do varejo e do consumo.
Nos próximos cinco anos, a geração Z será responsável por metade do mercado consumidor. A pergunta que precisamos nos fazer é: estamos realmente preparados para vender para essa geração?
Na minha metodologia de vendas, o Ponto Emocional Principal (PEP) é um conceito central. Ele se refere à conexão genuína e ao entendimento das necessidades do cliente. E, para vender com eficácia à geração Z, é imprescindível conhecê-los profundamente.
Uma pesquisa recente da agência de live marketing Alive Brand, intitulada “O jovem consumidor brasileiro”, revela insights valiosos para quem deseja se conectar com esse público. Abaixo, destaco alguns dos principais pontos e o que eles significam para a prática de vendas:
Imediatismo e conveniência são prioridades
A geração Z valoriza o acesso rápido e fácil a produtos e serviços. Para o vendedor, isso significa ser ágil, identificar necessidades rapidamente e criar conexão emocional. Porém, a velocidade não deve sacrificar a qualidade. A apresentação pessoal continua sendo essencial para estabelecer confiança.
Inovação como diferencial competitivo
Segundo a pesquisa, cerca de 65,5% dos jovens consumidores esperam inovação em produtos e serviços. Isso vai além do produto em si: a experiência de compra também precisa surpreender. O vendedor deve se perguntar constantemente: “O que meu cliente busca de novo ou de diferente?”
Sustentabilidade como critério decisivo
A pesquisa mostra que, para 41,2% da geração Z, a sustentabilidade é um fator importante na decisão de compra. Não basta oferecer um produto competitivo, é preciso comunicar os valores e práticas sustentáveis da marca de forma autêntica. Isso atende não só às necessidades práticas, mas também às emocionais desse público. Utilize esse critério na sua abordagem de vendas para estabelecer uma conexão com seu cliente.
Altamente influenciáveis, mas conscientes
Embora sejam influenciados por redes sociais e publicidade, esses jovens exigem autenticidade. Marcas que não se posicionam sobre questões relevantes são percebidas como indiferentes. Para o vendedor, isso significa construir um discurso alinhado aos valores do cliente, sem subestimar sua consciência crítica.
A conexão estratégica
Conhecer profundamente o cliente é mais do que entender suas necessidades técnicas e financeiras. É sobre criar uma conexão emocional que desperte o desejo de compra. Isso pode parecer intuitivo, mas é resultado de preparo e método.
