Por Thiago Hortolan, CEO da Tech Rocket.
O debate sobre o futuro das profissões diante da inteligência artificial tem ganhado intensidade, e uma das áreas mais impactadas é a de vendas. Há quem arrisque afirmar que os executivos comerciais estão em vias de extinção, substituídos por robôs de atendimento, chatbots e plataformas de automação. No entanto, a realidade mostra que não se trata de desaparecimento, mas de reinvenção. A transformação digital e a ascensão da IA estão remodelando profundamente o papel do executivo de vendas, deslocando-o de funções operacionais para um nível mais estratégico, analítico e relacional. Em vez de competir com a tecnologia, os profissionais mais bem preparados estão aprendendo a usá-la como alavanca de desempenho.
A evolução do processo de vendas explica parte desse cenário. Antes, o executivo comercial era o principal canal de informação sobre produtos e serviços, mas hoje o consumidor chega muito mais informado. Estudos recentes da Gartner apontam que 83% da jornada de compra B2B já acontece sem contato direto com vendedores, uma vez que os decisores de compra buscam pesquisas online, reviews e comparativos antes de se reunir com qualquer representante. Ao mesmo tempo, soluções de IA generativa e machine learning permitem prever padrões de comportamento, identificar o momento exato em que um cliente está pronto para fechar um negócio e até personalizar propostas em escala.
Contudo, o que poderia parecer uma ameaça abre espaço para uma nova era do executivo comercial, mais próximo de um consultor de negócios do que de um vendedor transacional. Se a IA é capaz de processar milhões de dados em segundos, o diferencial humano está em interpretar contextos complexos, compreender nuances emocionais e culturais, criar conexões genuínas e oferecer confiança em decisões de alto impacto. A McKinsey estima que, em vendas complexas, especialmente no B2B de alto valor, 76% dos compradores preferem interagir com pessoas quando estão prestes a tomar uma decisão final. Ou seja, a tecnologia reduz o tempo gasto com tarefas manuais e aumenta a necessidade de profissionais que consigam traduzir dados em estratégia e construir relações de longo prazo.
Nesse processo de reinvenção, o executivo comercial passa a dominar ferramentas de análise preditiva, sistemas de CRM inteligentes e plataformas de automação, mas não como operador, e sim como estrategista. O sucesso depende de saber interpretar os sinais que a IA aponta e transformá-los em narrativas de valor para o cliente. Empresas que já estão nessa direção colhem resultados expressivos: segundo a Salesforce, companhias que integram IA em seus processos de vendas aumentam em média 20% a produtividade de seus times, ao mesmo tempo em que melhoram a taxa de conversão em até 30%. O profissional que antes passava horas atualizando planilhas agora pode dedicar esse tempo a preparar reuniões mais assertivas, antecipar objeções e se posicionar como parceiro estratégico do cliente.
Outro ponto fundamental é a mudança no perfil de liderança. Gestores comerciais deixam de ser apenas cobradores de metas e assumem a função de facilitadores de tecnologia e cultura de dados dentro das equipes. Em um ambiente no qual o pipeline de vendas pode ser monitorado em tempo real e os relatórios são gerados automaticamente por sistemas inteligentes, a habilidade de liderança passa a estar centrada em desenvolver talentos capazes de equilibrar performance técnica com inteligência emocional. As empresas mais competitivas já entendem que a reinvenção do executivo comercial envolve tanto requalificação contínua quanto a criação de um ecossistema colaborativo entre humanos e máquinas.
Portanto, não se trata de vendas em extinção, mas de vendas em transformação. O profissional que insistir em modelos ultrapassados pode, de fato, ser substituído pela IA. Já aquele que enxerga a tecnologia como aliada e investe em competências analíticas, estratégicas e relacionais tende a se tornar ainda mais indispensável. A verdadeira vantagem competitiva será a capacidade humana de transformar informação em confiança, personalização e visão de futuro.
