Por Renata Khaled, Sales VP da Tuna Pagamentos.
O meio de pagamento deixou de ser detalhe técnico para virar peça central da estratégia dos e-commerces no Brasil. Em poucos anos, o país saiu de um cenário dominado por cartão de crédito e boleto para um ambiente em que Pix, carteiras digitais e pagamentos móveis disputam a atenção do consumidor em cada clique. Essa transformação altera custo, conversão, risco de fraude, inclusão financeira e até o modelo de negócios das lojas online.
O grande catalisador dessa mudança foi o Pix, lançado pelo Banco Central em 2020. Em 2024, ele já foi o meio de pagamento mais usado no país em número de transações, com 63,8 bilhões de operações, superando crédito, débito, boletos, TED e pré-pagos somados. Em valor, o sistema movimentou R$ 26,4 trilhões no mesmo ano, mostrando que deixou de ser apenas solução de “troco digital” para transações de todos os tamanhos. No e-commerce estudos apontam que o Pix respondeu por cerca de 30% dos pagamentos online em 2023, contra 40% do cartão de crédito, com projeções de alcançar 50% das vendas digitais até 2027.
Na prática, isso significa que o Pix já está em 100% dos checkouts monitorados de varejistas digitais, empatado com o cartão de crédito em presença, algo impensável há poucos anos. Pesquisas com consumidores online indicam que 84% usam Pix com frequência nas compras digitais, e mais de 30 milhões o têm como meio de pagamento principal, impulsionando um volume que saltou de R$ 1,7 trilhão para R$ 2,4 trilhões em um ano.
Além disso, o interesse em Pix parcelado é alto, com mais de 70% dos consumidores demonstrando disposição em utilizar a modalidade, embora apenas um terço das empresas conheça bem o recurso. Esse hiato mostra como o e-commerce ainda tem espaço para capturar valor ao explorar melhor o ecossistema Pix.
Apesar da ascensão dos pagamentos instantâneos, o cartão de crédito continua crucial para o e-commerce. Em datas como a Black Friday, ele ainda é o campeão em participação, um levantamento de 2024 mostrou o crédito com cerca de 63% dos pedidos online, contra 25,5% do Pix e 7,4% do boleto. O apelo está no parcelamento sem juros, na familiaridade do consumidor e nos programas de fidelidade, algo que o Pix ainda está em processo de replicar via parcelado, integrações com carteiras digitais e soluções “buy now, pay later” (BNPL). Para o lojista, o dilema é equilibrar custo (MDR, taxas de antecipação) e conversão, sem abrir mão de meios que o cliente já confia.
Boletos ainda são relevantes
Enquanto isso, boletos e pagamentos em dinheiro recuam para nichos específicos, como B2B ou consumidores avessos a meios digitais. Relatórios internacionais apontam que o Pix se consolidou como o método alternativo mais inovador da América Latina, com participação de cerca de 40% no e-commerce brasileiro e adoção por 75% da população, corroendo o espaço de instrumentos tradicionais como boleto bancário. A tendência é que o boleto sobreviva como opção complementar, especialmente em tickets altos ou para empresas que ainda dependem de conciliação contábil tradicional.
O outro vetor de transformação são as carteiras digitais e os pagamentos via celular. Relatórios globais preveem que essas carteiras movimentarão mais de US$ 25 trilhões em transações até o fim da década, chegando perto de metade de todas as vendas online e físicas. No Brasil, estudos indicam que os pagamentos digitais devem representar mais de 80% do valor gasto no e-commerce até 2030, impulsionados pelo smartphone como “carteira no bolso” e pela preferência das gerações mais jovens por experiências sem fricção. Isso reforça um cenário em que apps bancários, wallets de big techs e carteiras de marketplaces funcionam como hubs: reúnem cartão, Pix, saldo de cashback, crédito instantâneo e até cripto, disputando a camada de interface com o cliente final.
O próximo salto é o Pix Automático, funcionalidade de pagamentos recorrentes, entra em operação com potencial de deslocar boletos e débitos automáticos em assinaturas, mensalidades e serviços digitais. Estudos estimam que essa funcionalidade pode movimentar algo próximo de US$ 30 bilhões em pagamentos de e-commerce em dois anos, ampliando o alcance de modelos de assinatura para quem não tem cartão de crédito. Para os e-commerces, isso abre oportunidade para programas de fidelidade baseados em recorrência, clubes de assinatura e “autoship” em categorias como beleza, pet e supermercado.
Desse modo, a escolha de meios de pagamento deixou de ser apenas uma discussão de “meios aceitos” e passou a ser um pilar de estratégia de crescimento. Em um mercado em que Pix já domina o volume de transações, cartões seguem essenciais para parcelamento e carteiras digitais avançam como interface preferida, o e-commerce competitivo será aquele que souber orquestrar esse mix com inteligência: reduzindo custo, aumentando conversão e, ao mesmo tempo, usando dados de pagamento para conhecer melhor o cliente e construir relacionamentos de longo prazo.
