Por Guilherme Amorim, Head de Parcerias da Wayra Brasil.
Discussões sobre a importância de internacionalizar startups têm se tornado assunto frequente nos últimos anos. O interesse vem tanto dos empreendedores, que querem levar suas operações para fora do país, como dos investidores, que têm perguntado mais sobre a possibilidade ou a viabilidade de uma startup brasileira operar fora do cenário nacional. Mais do que um plano para o futuro, entender sobre o processo de internacionalização se tornou também um fator crucial para o sucesso de uma captação de investimentos.
Isso acontece agora, não apenas pelos motivos considerados mais “clássicos”, como a capacidade de ampliar o portfólio de clientes, o que também ajuda a elevar a rentabilidade das startups, mas também pela possibilidade de se posicionarem de forma estratégica para interagir com outros players do mercado. Uma presença em ambientes internacionais, que as coloca em concorrência com soluções globais, sinaliza aos investidores que os empreendedores têm interesse em tomar a dianteira em potenciais parcerias e ofertas combinadas com outros players do mercado, o que é visto de maneira muito saudável por VCs e CVCs. E, mais do que só dar sinais positivos para futuros investidores, as startups que partem para um processo de internacionalização ganham a chance de aumentar a carteira de clientes, fazer benchmark de soluções globais, podendo encontrar a possibilidade de parcerias trianguladas em outros países, além, é claro, dos ganhos em dólar.
Porém, para internacionalizar é importante planejar. Acessar o mercado global não é uma questão apenas de querer, mas de se preparar para isso. O primeiro passo em um processo de internacionalização das operações de uma startup costuma ser a avaliação do cenário global.
Uma boa forma de fazer isso é acessar relatórios de tendências de consultorias como a Gartner, Forrester, Ovuum ou IDC para conferir quais dos insights mapeados por elas podem ter conexões com o negócio da startup em questão. O intuito principal deste exercício é entender o que o mercado internacional está buscando ou precisando em um dado momento.
Assim que for identificada essa necessidade global ou internacional que tenha relação com a solução proposta pela startup, o segundo passo envolve encontrar quem são os stakeholders interessados neste produto ou serviço. Eles podem ser desde executivos de alto escalão (C-Level) a fundos de investimento, institutos de pesquisa, aceleradoras globais e até investidores anjo. Essa fase do planejamento busca entender quem é o interessado no que a startup pode ajudar a resolver.
Desse ponto em diante, com o que e quem devidamente mapeados e identificados, parte-se para a definição de uma estratégia de ação, também conhecida pela expressão GoToMarket, que significa literalmente “avançar em direção ao mercado”. Essa estratégia costuma se apoiar em cinco pilares fundamentais: 1) ter foco na oferta (que é a resposta ao o que mapeado nas fases anteriores; 2) capacidade de adaptação da oferta a ecossistemas diferentes do nacional; 3) chance de destacar-se em um cenário competitivo global; 4) incluir inteligência de mercado; e, por fim, 5) ter um modelo de vendas e distribuição estabelecido junto a equipes locais de atendimento, que pode ser feito por meio de parceiros regionais.
Trata-se de um processo que leva tempo e exige recursos dos empreendedores. E é exatamente por isso que quem busca trabalhar com a possibilidade de internacionalização está em um momento perfeito para se aproximar de investidores, que pode não só subsidiar esse movimento de internacionalização com recursos financeiros como também aporta conexões globais que permitem que o processo de internacionalização possa acontecer com sucesso.
