Por Gabriel Barboza, cofundador do B2B Insiders.
Dados sobre a proporção do setor B2B na economia são escassos, mas cruciais para entendermos seu impacto. Em mais de uma oportunidade, o economista Ricardo Amorim diz que dois terços da economia são B2B, porém não comenta a fonte do dado.
Em estimativas próprias, como naqueles exercícios de perguntas de processos seletivos de consultoria, me coloquei a mesma pergunta, e acho que o número é um pouco menor, mas não longe disso, pelo seguinte: o setor de serviços representa 73% da economia, enquanto a indústria, predominantemente B2B, representa 21%.
Estimo que a indústria deve ser 80% ou mais B2B. Serviços, para ser conservador, vou estimar que é 50% B2B. Ainda temos aí o setor Agro, que gira em torno de 6% da economia, e deve ter uma parte menor, talvez 20% seja B2B.
A representatividade dos setores é coletada de dados do IBGE, e as estimativas do B2B em cada um são minhas próprias premissas, de acordo com as particularidades de cada setor.
Com estes números, a contribuição do B2B para a economia seria de aproximadamente 54% do PIB.
O mercado B2B é um “animal” diferente
Empiricamente, todo mundo atuando em B2B com alto ticket (alto valor de compra de uma solução) sabe: a compra é bastante longa e existem muitas pessoas envolvidas no processo.
A compra e venda do universo B2B é um labirinto com muitos corredores. A jornada de compra não é apenas longa, com cerca de 192 dias desde o primeiro contato digital até o aperto de mão final, mas é também um caminho repleto de interações, em média, 31 toques em pelo menos três canais diferentes. Isso já nos diz algo: o B2B é um jogo de paciência e persistência.
Antes mesmo de o jogo começar, 86% dos clientes já têm os jogadores selecionados, com os fornecedores já definidos na mente dos compradores. E quando falamos de B2B Tech, o campo se estreita para uma média de três competidores.
Ainda, a preferência por uma experiência sem interação direta com representantes de vendas é alta, 75% dos compradores B2B inclinam-se para essa modalidade. Porém, o paradoxo aparece quando essa autonomia, muitas vezes, acaba em arrependimento pós-compra.
É claro, então, que o B2B não é só um “animal” diferente. Ele é um ecossistema à parte, com suas próprias regras e condutas.
A jornada no marketing B2B é um caminho cheio de especificidades que transformam cada estratégia, tática e decisão em um desafio, que eu particularmente acho fascinante.
Quando 82,5% dos profissionais nos dizem que se dedicam ao desenvolvimento de estratégias de marketing, vejo que o nível do que é esperado destas pessoas não é baixo.
Insights ao pesquisar o panorama do mercado B2B
A B2B Insiders realizou recentemente a Pesquisa Panorama do Mercado B2B com um universo de 252 profissionais e revela um cenário intrigante: apesar da complexidade e do papel crítico das atribuições de marketing B2B, 72,6% dos profissionais do setor não possuem uma certificação em marketing B2B.
A maioria dos profissionais B2B no Brasil tem entre 26 e 35 anos (56%), com uma significativa concentração em grandes centros urbanos. O estado de São Paulo é o mais representado (48,4%).
A experiência predominantemente intermediária no mercado B2B (48,4% entre 1 e 5 anos de experiência) e o fato de 42,5% dos profissionais estarem em suas empresas atuais a menos de 1 ano reflete um mercado dinâmico e em constante evolução.
Essa mobilidade pode ser vista como um reflexo da busca por melhores oportunidades e desafios, bem como da necessidade de adaptação às rápidas mudanças do setor.
Há uma distribuição equilibrada entre microempresas, pequenas, médias e grandes empresas, indicando um ecossistema B2B diversificado. Os setores mais representativos são Software/SaaS, Consultoria Profissional e Tecnologia da Informação/Cibersegurança.
A pesquisa revelou, ainda, que há uma concentração de 40% dos profissionais em cargos de liderança, da gerência a fundadores, indicando um mercado com maturidade profissional.
Essa distribuição sugere que o mercado B2B no Brasil oferece oportunidades para crescimento e desenvolvimento de carreira, um aspecto crucial para a retenção de talentos.
Mas esse contexto não apaga, como eu citei anteriormente, a carência de especialização ou certificações em Marketing B2B.
Em meio a uma área tão específica, com desafios que podem ser, por vezes, não só difíceis, mas que impõe muita pressão aos profissionais, é essencial que estes profissionais estejam preparados para dominar as nuances deste setor e obter o sucesso em um mundo cada vez mais competitivo e digitalizado.
