Por Mário Soma, CEO e head B2B da Pólvora Comunicação.
O usuário de tecnologia é o verdadeiro “piloto” da corporação e, portanto, uma figura crucial na hora de apoiar ou rejeitar uma nova solução que surge no mercado. No marketing B2B Tech, esses profissionais, considerados em campanhas digitais, possuem uma relevância na prática do cotidiano. Eles não chamam os holofotes dos executivos ou a visibilidade dos compradores, mas seu julgamento pode determinar o sucesso ou fracasso de uma solução.
De acordo com pesquisa do LinkedIn, que entrevistou mais de 2 mil líderes de marketing B2B globalmente (incluindo o Brasil), “ser mais criativo” é prioridade nas estratégias, com 66% respondendo positivamente para esse tópico. Além disso, 57% afirmaram que a criatividade é muito importante para o aumento das conversões no marketing B2B.
Nesse contexto, os usuários finais certamente fazem parte da criatividade: são eles que, dia após dia, enfrentam os desafios reais, testam a eficácia e revelam o verdadeiro valor das tecnologias. Ignorá-los seria eliminar a essência do que faz uma inovação funcionar.
Personagem subestimado
Enquanto as buyer personas reinam na esfera estratégica, os usuários imperam no campo da experiência prática. Sua visão única e profunda das necessidades reais é fundamental para:
- Avaliar a usabilidade da tecnologia: eles determinam se a tecnologia é fácil de usar, intuitiva e atende às suas expectativas. São os primeiros a testar a interface, reportar dificuldades e sugerir melhorias, garantindo que a solução seja realmente acessível e funcional para todos.
- Determinar a efetividade na resolução de problemas: verificam se a tecnologia realmente resolve os problemas do dia a dia e impacta positivamente o trabalho. Estão na linha de frente, experimentando diretamente os benefícios e limitações da solução, fornecendo feedback valioso sobre sua eficácia.
- Medir o impacto real da solução no cotidiano: avaliam como a tecnologia influencia a produtividade, a satisfação e o engajamento. Seu papel é crucial para entender se a solução realmente melhora os processos internos e se os benefícios prometidos são alcançados na prática.
Para dominar o marketing B2B Tech, é essencial dominar a arte da criação e utilização de personas. Através de pesquisas profundas, entrevistas e análise de dados, é possível construir perfis robustos e personalizados que revelem os segredos dos tomadores de decisão e dos usuários finais.
Personas no marketing B2B Tech
- Vá além da demografia: mapeie as motivações, desafios, objetivos e comportamentos de compra de cada persona. Isso é suportado por dados que mostram que personas bem detalhadas aumentam a eficácia das campanhas de marketing, com empresas que utilizam esses perfis superando suas metas de leads e receita em quatro vezes mais do que aquelas que não utilizam (THM SEO Agency).
- Crie perfis realistas e acionáveis: os perfis devem ser baseados em dados reais e representar indivíduos com quem você realmente pode se conectar. Pesquisas mostram que empresas que utilizam essas técnicas em seu marketing conseguem aumentar o tráfego de seu site em até 210% e melhorar a navegação do site em até cinco vezes (Marketing Insider Group).
- Utilize em todo o seu processo de marketing: adapte seu conteúdo, canais de comunicação e estratégias de vendas para cada perfil. Por exemplo, campanhas de email marketing baseadas em perfis têm um aumento de 14% nas taxas de clique e 10% nas taxas de conversão (Salesgenie).
- Teste e refine: revise e atualize seus perfis regularmente para garantir que eles continuem a refletir a realidade do seu mercado. As melhores práticas indicam que 65% das empresas que superam suas metas de receita atualizam suas personas a cada seis meses (THM SEO Agency).
Portanto, lembre-se: os usuários são seus aliados na conquista do sucesso no marketing B2B Tech. Investir na compreensão e aplicação desses perfis não apenas melhora a eficácia das suas campanhas, mas também fortalece a relação com seus clientes, proporcionando uma experiência mais personalizada e satisfatória.
