Por Bruno Biseo, gerente comercial da Comm.
No plano dinâmico das ações comerciais, existem técnicas consolidadas que seguem, ao mesmo tempo, se colocando como uma abordagem assertiva para a conversão de clientes e se renovando diante das mudanças de um mercado que vive uma verdadeira corrida pela digitalização.
Um exemplo claro nesse sentido é o das Vendas Porta a Porta (PAP), modelo que, ao longo da história, se popularizou em segmentos como a indústria de cosméticos, mas que atualmente é um pilar de negócio para os mais diversos setores, incluindo desde o mercado de suplementos alimentares até a indústria de tecnologia e equipamentos eletrônicos.
Ainda no contexto de pandemia, indicadores da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) indicaram um impulsionamento expressivo do comércio PAP, diante de um cenário em que a busca por personalização, confiança, experiências positivas e conexões de longo prazo dialoga diretamente com a estratégia.
O próprio nicho de vendas diretas, no qual se insere a abordagem PAP, continua em ritmo acelerado. Em 2023, o setor movimentou aproximadamente R$ 47 bilhões, com o Brasil se consolidando como o 7º maior mercado de vendas diretas em todo o mundo, também segundo a ABEVD.
Transformações, perspectivas e integração com o digital
No universo das Vendas PAP, é importante destacar que, além de se posicionar como uma rota inteligente para a prosperidade financeira das empresas, este modelo segue em renovação contínua e influenciando, inclusive, iniciativas comerciais no ambiente digital, com destaque para as estratégias de Social Selling e Social Commerce, que partem do mesmo princípio de uma abordagem direta e personalizada, mas com foco de conversão nas redes sociais.
É interessante observar, nesse sentido, que as vendas diretas no ambiente das mídias sociais já em 2022, geraram mais de US$ 727 bilhões em valores de mercado, segundo números da consultoria Grand View Research.
Além disso, atualmente, os vendedores e vendedoras porta a porta, já dispõem de ferramentas digitais que otimizam o relacionamento com clientes e os auxiliam na organização de contatos, visando aumentar seus índices de conversão.
Em outras palavras, estamos falando de um ecossistema que continua se provando relevante e que não cai no anacronismo, mantendo uma oportuna proximidade com novas tecnologias e com a nova realidade dos negócios em um mercado cada vez mais ágil, inovador e movido pela disrupção.
PAP no mercado B2B e as conexões humanas que geram novas vendas
Vale a pena notarmos ainda que a consolidação e o contínuo crescimento do comércio de produtos e serviços porta a porta no Brasil alcançam também o segmento B2B e das vendas técnicas.
Hoje em dia, uma tendência que avança é a dos consultores corporativos, para vendas especializadas em mercados como o de tecnologia, telecomunicações e de eletroeletrônicos.
A partir desse modelo, é possível, inclusive, potencializar abordagens mais individualizadas e que respondem às dores e necessidades específicas de empreendedores que, muitas vezes, possuem dúvidas sobre os diferenciais de uma solução.
Para tanto, é necessário um amplo conhecimento dos consultores sobre os produtos comercializados, unindo a perspectiva PAP com a construção de experiências centradas em conhecimento aprofundado visando não só a conversão, mas a fidelização de empresas, dentro de uma verdadeira relação de parceria duradouras.
Com tudo isso, não é exagero afirmar que as Vendas PAP são um canal resiliente, mas que também sabe se adaptar às transformações do mercado. E tudo isso tendo nas conexões humanas, seu diferencial que favorece o crescimento comercial.
