Por André Cruz, CEO da Digital Manager Guru.
O panorama empresarial brasileiro não é fácil para nenhuma empresa, mas é ainda mais difícil para pequenos e médios empreendedores. Negócios com pouca escala têm um desafio adicional para se manterem competitivos, pois torna-se muito mais difícil negociar melhores condições comerciais com fornecedores e parceiros tecnológicos. Como um avião na pista do aeroporto, conseguir velocidade para decolar é a parte mais delicada de toda a jornada.
Segundo o Instituto Locomotiva, as PMEs são responsáveis por 30% do PIB brasileiro, geram 50% dos empregos e impactam diretamente mais de 80 milhões de brasileiros. Entretanto, estrangulados pela baixa capacidade de investimento e pela necessidade de “jogar em todas as posições do campo”, os empreendedores não têm tempo para se especializar ou mesmo para buscar ajuda especializada.
Dos 98% de pequenos e médios empresários que participam diretamente das decisões estratégicas da empresa, 37% assumem sozinhos todas as decisões e direcionamentos estratégicos de pelo menos uma área – isso quando não decidem o rumo de todo o negócio sozinhos. Esse fenômeno faz com que as empresas fiquem presas em um ciclo negativo, em que a necessidade de “apagar incêndios” torna difícil enxergar alternativas que tragam mais eficiência, produtividade e resultados. Com o tempo, a distância entre quem é pequeno e tenta salvar o dia a dia, e quem tem mais escala e consegue operar com mais estrutura, aumenta a ponto de inviabilizar as iniciativas empreendedoras.
Um bom exemplo dessa realidade são as taxas praticadas por plataformas de vendas digitais. O e-commerce, as redes sociais e os marketplaces se tornaram caminhos importantes para a veia empreendedora, mas comissões que podem chegar a até 30% da venda para a intermediação de venda de ingressos, ou produtos digitais e físicos, colocam tudo a perder.
Esses modelos de negócio baseados em “só paga se vender” podem parecer vantajosos à primeira vista, mas refletem um desconhecimento financeiro, fruto de um amadorismo por parte do empreendedor. Esse amadorismo acontece quando a gestão não sabe quanto do seu caixa está migrando para a plataforma, quando há preguiça de migrar para uma solução mais eficiente ou por puro conformismo. Esse amadorismo cobra um peso muito alto, pois asfixia as pequenas e médias empresas e impede que elas tenham recursos para investir no que é mais importante: perpetuar seu negócio.
Plataformas de checkout que cobram por comissão ganham nas duas pontas (a taxa cobrada do vendedor e uma diferença entre esse valor e aquilo que paga para o terceiro que realiza o serviço). Mas existem possibilidades para livrar o empreendedor desse ciclo negativo. A principal delas é buscar parceiros comerciais que não criem exclusividade e impeçam o negócio de buscar condições mais competitivas.
O modelo de mensalidade fixa e, principalmente, sem intermediários, pode ser extremamente vantajoso para muitos negócios. Neste caso, o custo do fornecedor é diluído entre a base de clientes, enquanto a possibilidade de uso de um ecossistema de ferramentas que inclua recursos como um checkout de alta conversão, integrações para marketing e pós-venda, rastreamento e métricas em tempo real permite um salto na gestão do negócio.
Em um sistema que o fornecedor da plataforma é remunerado de maneira fixa, o empreendedor tem autonomia para escolher o processador de pagamento mais vantajoso, sem incorrer em custos ocultos sobre as vendas efetuadas. Os ganhos desse modelo têm sido percebidos pelo mercado: os negócios de recorrência, com modelos de assinatura ou pagamentos periódicos, vem crescendo significativamente no Brasil. Segundo o SEBRAE, os clubes de assinatura voltados ao consumidor final já superam R$ 1 bilhão em vendas anuais – e o mercado potencial B2B é muito maior.
Por isso, vale a pena repensar os modelos de remuneração dos seus fornecedores. Provavelmente, a praticidade do “só pague pelas vendas que você fizer” está escondendo uma série de custos ocultos – e diminuindo sua capacidade de disputar o consumidor com empresas maiores.
