A definição de preços e o posicionamento estratégico são fundamentais para o sucesso no mercado competitivo atual.
De acordo com a Harvard Business Review, produtos com um posicionamento claro têm até 50% mais chances de conversão, pois o cliente entende rapidamente o valor da oferta.
Muitas vezes, o problema não está na falta de clientes, mas em uma precificação inadequada ou uma comunicação deficiente sobre os diferenciais da marca. Com uma estratégia de preços inteligente e um posicionamento bem definido, a Ocupe, startup de marketing digital, explica como empresas podem aumentar a margem de lucro, atrair os clientes certos e reduzir os custos de aquisição.
Confira abaixo 6 dicas essenciais sobre o assunto:
1. Preço é percepção de valor
O valor percebido é um dos principais fatores na decisão de compra. O preço em si não é o único determinante; o cliente paga mais quando entende que o produto resolve um problema importante ou oferece algo único. O marketing tem o papel de mostrar isso com clareza.
Quando o valor percebido aumenta, a empresa pode cobrar mais, mesmo que o produto não tenha mudado. Um bom exemplo disso são marcas que vendem status ou exclusividade, como a Apple. Elas entregam valor real, mas também trabalham fortemente a percepção.
2. Posicionamento como filtro de clientes
A forma como sua startup se posiciona no mercado define os tipos de clientes que ela atrai. Quando o posicionamento é claro, você atrai um público específico e afasta aqueles que não têm fit com seu produto.
Segundo a Gartner, 64% dos consumidores B2B afirmam que a maior dificuldade na jornada de compra é entender o que cada solução oferece. Evitar o erro de tentar agradar a todos pode ajudar sua empresa a gerar mais lucro, ao atender de maneira mais eficiente um nicho específico.
Além disso, produtos bem posicionados, mesmo com preços mais elevados, tendem a vender menos unidades, mas geram mais lucro e exigem menos suporte do que produtos baratos vendidos em grande escala.
3. Evite a guerra de preços
Competir apenas por preço pode ser uma estratégia arriscada. Startups que entram na guerra de preços enfrentam margens até 30% menores e uma maior dificuldade de reter clientes, como revela a ProfitWell.
Em vez de se concentrar em ser o mais barato, foque em destacar os diferenciais da sua solução e mostre claramente por que o preço mais alto é justificado. Isso ajuda a evitar a desvalorização da sua marca e a manutenção de margens saudáveis.
4. Modelos de precificação que incentivam retenção e expansão
Modelos escaláveis de precificação, como os utilizados por empresas SaaS, são uma maneira eficaz de aumentar o Lifetime Value (LTV) dos clientes. A SaaS Capital aponta que esses modelos podem até triplicar o LTV ao longo do tempo. Ao oferecer planos com upgrades conforme o uso, sua empresa pode criar uma receita previsível, ao mesmo tempo em que mantém os clientes engajados e satisfeitos, o que contribui para um crescimento mais saudável e sustentável.
5. Clareza na proposta de valor
Uma comunicação clara sobre o que seu produto faz e como resolve um problema específico é essencial. A proposta de valor deve ser direta e responder imediatamente à pergunta: “Por que eu pagaria por isso e não escolheria o concorrente?” Produtos com uma proposta de valor clara têm muito mais chance de converter.
Segundo a Nielsen, 66% dos consumidores globais estão dispostos a pagar mais por marcas com propósito claro e posicionamento alinhado a valores. Não deixe de comunicar, de forma simples e eficaz, como seu produto se destaca no mercado.
6. Teste e aprenda com dados
A precificação não deve ser uma decisão estática. Testes regulares de preços, pacotes promocionais, combos e versões premium são fundamentais para entender o comportamento do cliente e maximizar a receita.
A Price Intelligently revela que testes de precificação bem executados podem aumentar a receita em até 25% ao ano. Ferramentas de marketing digital oferecem meios rápidos e eficientes para testar diferentes abordagens, proporcionando dados valiosos para otimizar sua estratégia de precificação.
“Investir em um posicionamento claro e em uma precificação inteligente é um diferencial estratégico essencial para o crescimento das startups. Isso não só aumenta a margem de lucro, mas também cria um relacionamento mais sólido com os clientes, gerando mais valor para todos”, afirma Luiz Ballas, fundador e CEO da Ocupe.