Por Anderson Ozawa, CEO da AOzawa Consultoria.
A reforma tributária deixou de ser uma discussão conceitual. Ela já está desenhada, aprovada em seus pilares centrais e em fase de regulamentação.
O impacto real, porém, não será sentido nos discursos, mas na operação diária do varejo. Porque, no varejo, reforma tributária não é troca de sigla. É mudança profunda em sistemas, processos, preços e margem.
E é exatamente nesse atravessamento que o dinheiro começa a sumir: sem erro grosseiro, sem alarme, sem culpado visível.
O Brasil caminha para um modelo de IVA dual, com CBS e IBS, não cumulatividade mais ampla, tributação no destino e uma longa transição em que regras antigas e novas vão conviver.
Na teoria, o discurso é simplificação. Na prática do varejo, o cenário é outro: ambiente híbrido, exceções, convivência de lógicas diferentes e alto risco operacional.
E todo ambiente híbrido favorece um tipo específico de perda: aquela que acontece certo demais para chamar atenção.
Sempre que a reforma tributária avança, a primeira reação de muitas empresas é perguntar: “Como fica o Sped?”, “O layout muda?”, “A impressora fiscal acaba?”. Essas perguntas não estão erradas, elas só não são suficientes.
Sped, XML, cupom fiscal e impressora são meios de registro. Eles garantem que o Fisco enxergue a operação e, não que a empresa esteja economicamente correta.
Uma venda pode estar perfeitamente documentada, transmitida e validada, e ainda assim estar mal tributada, mal precificada e o pior, destruindo a margem.
A reforma exige mudança de lógica, não apenas de alíquota. É um evento que envolverá ações em ERP, PDV, área fiscal, setor de compras, na precificação e promoções que precisam operar com a mesma leitura tributária.
O problema é que muitas empresas ajustam o fiscal e deixam o restante do negócio funcionando como antes, não existe um trabalho estruturado e conectado. E o resultado disso é que o sistema calcula, a loja vende, o relatório fecha e ninguém garante que o efeito econômico está correto.
A reforma tributária impacta diretamente a formação de preço: crédito muda, incidência muda, fluxo de caixa muda e o varejo que não revisa sua lógica de precificação passa a operar com uma armadilha silenciosa com três momentos: o preço parece competitivo, o volume parece saudável, mas margem começa a desaparecer.
Vender mais não corrige preço errado, muito pelo contrário, só acelera o prejuízo. Vamos pensar em um item básico de alto giro, como óleo de soja, que é um produto que vende bem, entra em promoção, gira rápido.
Mas a mudança na lógica de crédito e incidência faz com que a margem real por unidade seja menor do que a planejada. E não há erro fiscal e tampouco há autuação, mas é um detalhe ignorado na formação de preço que, multiplicado por milhares de unidades, corrói resultado todos os dias. Isso é perda.
Promoção é rotina no varejo e infelizmente, o improviso também ainda é. Com a reforma tributária, promoções sem governança viram território fértil para perda com desconto manual, combo mal parametrizado, cashback sem leitura tributária e exceções que não passam por simulação. O varejo comemora volume, mas quase nunca pergunta se vendeu certo.
Outro risco silencioso é a pressa para “se adequar”, com interpretação superficial de regras, aplicação genérica, decisões copiadas sem testar na operação real.
Na reforma tributária, o erro raramente vira multa imediata, mas, se torna um crédito não aproveitado, margem distorcida e um resultado menor aceito como normal.
No varejo farmacêutico, por exemplo, um medicamento de marca com preço regulado, onde o valor de venda não muda. Mas um erro na classificação fiscal ou na leitura da nova regra faz com que o crédito tributário seja aproveitado de forma incorreta ou simplesmente perdido.
A venda acontece, o caixa entra, mas parte da margem some sem explicação aparente. Não é crise econômica, efeito de eleições ou outro fator. Se trata de uma erosão silenciosa da lucratividade da empresa.
A discussão ainda está concentrada no fiscal e no jurídico. Mas o maior risco do varejo está na operação onde mais regras, mais exceções, mais convivência de modelos aumentam o erro humano, a falha de processo e o desvio de execução, ou seja, a disciplina operacional, grande desafio do varejo.
No varejo, risco operacional bate primeiro na margem e depois no caixa e, só muito depois vira pauta estratégica das reuniões de diretoria e, quando vira, normalmente já custou caro.
A reforma tributária não vai quebrar o varejo, mas vai separar empresas organizadas de improvisadas, como sempre ocorre em eventos dessa importância
Não criará prejuízos, mas, vai revelar processos frágeis, preços mal-formados, promoções mal pensadas. Revela negócios que funcionavam no costume, no sempre fiz assim ou no nunca vai acontecer comigo.
Quem tratar a reforma como obrigação legal vai pagar a conta sem entender de onde veio. Mas, quem tratar como mudança estrutural de negócio vai atravessar melhor e, em alguns casos, ganhar vantagem competitiva, porque, no varejo, o dinheiro não some por causa do imposto, ele some quando ninguém enxerga como o imposto atravessa o negócio inteiro. E isso, nenhuma reforma resolve sozinha.
Como diz o ditado: o buraco é mais embaixo, ou como eu digo, o buraco é mais em cima.
