Com a reforma tributária em fase de transição em 2026, indústrias de diferentes portes começam a revisar contratos, políticas comerciais e estratégias de relacionamento com clientes e distribuidores.
A partir de 2027, os cinco tributos sobre o consumo começarão a ser gradualmente substituídos, enquanto as alíquotas de CBS e IBS aumentarão progressivamente.
Com o novo ambiente, empresas que ainda concentram informações comerciais em planilhas, e-mails ou na memória de vendedores podem enfrentar dificuldades para revisar negociações e manter competitividade.
A organização de dados comerciais em sistemas de CRM passa a ganhar relevância estratégica para empresas que precisarão renegociar condições, acompanhar impactos regionais e agir com mais rapidez diante das mudanças tributárias.
De acordo com Júlio Paulillo, cofundador e diretor de receita da Agendor, empresa brasileira de tecnologia para vendas B2B, a ausência de uma base estruturada de informações comerciais pode comprometer decisões importantes durante a transição tributária:
“O principal risco é a empresa chegar a um momento de revisão comercial sem memória organizada sobre seus clientes. Em um contexto de reforma tributária, muitas indústrias terão de rever condições comerciais, contratos, regiões atendidas, canais de venda e relacionamento com distribuidores e compradores”.
De acordo com o executivo, quando as informações estão dispersas, as empresas tendem a perder velocidade, consistência e capacidade de priorização. Os problemas resultam em dificuldades para identificar quais clientes devem ser acionados primeiro, perda de histórico de acordos e dependência excessiva da memória individual dos vendedores.
“O CRM ajuda a organizar a inteligência comercial. Ele centraliza o histórico de relacionamento, as oportunidades em andamento, os responsáveis por cada conta, os próximos passos e as informações relevantes para cada negociação”, explica.
Além do histórico de vendas, informações como objeções apresentadas pelos clientes, concorrentes mencionados durante negociações, datas de renovação contratual e sinais de expansão ou retração das contas podem se tornar decisivas em renegociações comerciais. Para o executivo, as informações ajudam as empresas a negociar de forma mais contextualizada e estratégica.
“Renegociação não é apenas uma discussão sobre preço ou imposto. Também envolve confiança, timing, histórico e percepção de valor”, analisa.
Uso de IAs e o impacto nas pequenas e médias indústrias
A mudança da lógica de tributação da origem para o destino também deve alterar estratégias comerciais entre regiões do país. Nesse sentido, ferramentas de CRM podem auxiliar indústrias a identificar oportunidades e riscos por estado, canal de relacionamento ou estágio de negociação. Com isso, empresas conseguem organizar planos de ação específicos para regiões impactadas, acompanhar conversas comerciais e monitorar a evolução das negociações.
Outro ponto destacado pelo diretor de receita da Agendor é o papel da inteligência artificial integrada ao CRM. Conforme ele, a tecnologia pode ajudar gestores a recuperar históricos, identificar contas prioritárias e localizar negociações em risco de forma mais rápida.
“Com ferramentas de IA conectadas ao CRM, o gestor consegue transformar dados comerciais em perguntas práticas para tomada de decisão, como quais clientes precisam de contato proativo, quais negociações estão em risco e quais regiões merecem mais atenção”, ressalta.
Para pequenas e médias indústrias, a adoção de CRM também pode representar uma forma de profissionalizar a gestão comercial em um momento de maior complexidade tributária.
“Empresas com dados organizados conseguem agir com mais rapidez: sabem quais clientes acionar, quais negociações revisar, quais regiões acompanhar e quais vendedores mobilizar. Já empresas que dependem de planilhas soltas ou memória individual tendem a reagir mais tarde”, finaliza.
