Por Mara Leme Martins, PhD e vice-presidente do BNI Brasil.

Nunca foi tão fácil ampliar uma rede de contatos profissionais. Em poucos segundos, podemos conhecer a trajetória de um empreendedor, encontrar possíveis parceiros e estabelecer conexões com pessoas de diferentes setores. Mas, se ampliar a rede ficou mais simples, transformar essas conexões em oportunidades concretas continua sendo um desafio.

Uma pesquisa do LinkedIn, realizada em parceria com a Censuswide em 2026, mostra que as redes profissionais dos brasileiros cresceram 21% em três anos, acima da média global de 14%. O levantamento também aponta que 57% dos profissionais entrevistados já acessaram, por meio de suas conexões, empresas, setores ou áreas que dificilmente alcançariam de outra forma. Os dados mostram a relevância das relações profissionais, mas também levantam uma questão importante para quem empreende: como transformar uma rede de contatos em uma rede que efetivamente contribua para o crescimento dos negócios?

Na minha experiência, essa transformação começa quando deixamos de tratar o networking como uma atividade pontual e passamos a entendê-lo como um processo contínuo de construção de relacionamentos.

Conhecer alguém não significa necessariamente conhecer seu negócio. Saber com o que uma pessoa trabalha é diferente de compreender suas competências, seus diferenciais, os desafios que enfrenta e o perfil de cliente que procura. São essas informações que permitem identificar oportunidades de colaboração e fazer uma indicação com propriedade.

Uma indicação profissional envolve responsabilidade. Quando recomendo um empreendedor a um potencial cliente, não estou apenas compartilhando um contato: também coloco minha credibilidade nessa relação. Para que isso aconteça com segurança, preciso conhecer o trabalho de quem indico, confiar em sua atuação e ter clareza sobre o valor que pode oferecer. Essa confiança dificilmente nasce de uma única conversa. Ela é construída com convivência, consistência e acompanhamento.

É por isso que o networking precisa de método. Encontros recorrentes, objetivos claros, organização e disposição para conhecer os negócios dos demais participantes criam condições para que os relacionamentos amadureçam. A frequência permite acompanhar mudanças, identificar necessidades e reconhecer oportunidades que poderiam passar despercebidas em uma interação isolada.

O ponto central não é simplesmente reunir pessoas em um mesmo ambiente, mas criar condições para que elas desenvolvam conhecimento mútuo e confiança. Um encontro presencial sem propósito pode terminar apenas em uma troca de cartões. Já uma rede estruturada, com participação frequente e compromisso dos integrantes, pode se tornar um espaço de aprendizado, colaboração e geração de oportunidades.

Outro aspecto fundamental é compreender que networking não deve começar pela expectativa imediata de receber algo. O conceito de Givers Gain, que orienta minha visão sobre o tema, parte justamente da disposição para contribuir com os outros. Ao conhecer as necessidades de um profissional, posso ajudá-lo com uma indicação, compartilhar conhecimento ou aproximá-lo de alguém que tenha condições de resolver um problema. Essa atitude fortalece a relação e cria oportunidades para que a colaboração aconteça de maneira recíproca.

Isso exige uma mudança de mentalidade, especialmente entre empreendedores que precisam conciliar a gestão cotidiana com a busca por novos clientes. Em vez de procurar relacionamentos apenas quando surge uma necessidade comercial, é importante reservar tempo para desenvolver uma rede de forma consistente. A oportunidade pode não aparecer imediatamente, mas o conhecimento construído ao longo do caminho ajuda a reconhecer quando existe uma conexão relevante a fazer.

A tecnologia tem seu papel nesse processo, facilitando pesquisas, contatos iniciais e a manutenção de relações. No entanto, ferramentas digitais não substituem a experiência de conhecer de perto a atuação de outros profissionais, acompanhar sua participação e construir confiança por meio da convivência. O valor de uma rede não está apenas na quantidade de pessoas que conseguimos alcançar, mas na qualidade dos relacionamentos que desenvolvemos com elas.

Também é importante entender que os resultados não dependem exclusivamente do número de encontros ou de contatos acumulados. Uma rede produtiva exige participação, generosidade, conhecimento dos negócios envolvidos e responsabilidade nas indicações. Quando esses elementos estão presentes, o networking deixa de depender apenas de oportunidades ocasionais e passa a fazer parte de uma estratégia de desenvolvimento empresarial.

No fim, construir uma rede profissional é investir em relações que podem gerar valor ao longo do tempo. Para quem empreende, isso significa ampliar o acesso a conhecimento, parceiros, clientes e oportunidades que dificilmente surgiriam de maneira isolada.

Ter muitos contatos pode ampliar as possibilidades, e construir relacionamentos de confiança é o que permite aproveitá-las. E, quando existe método, continuidade e disposição genuína para contribuir, o networking deixa de ser apenas uma prática de relacionamento e se torna uma ferramenta estratégica para o crescimento dos negócios.