Por Carol Vasconcelos, diretora comercial da FHE Ventures..
Manter um processo comercial bem estruturado fornece diretrizes claras, permite aprimoramento contínuo e ajuda a criar uma base sólida para o crescimento e o sucesso em longo prazo. Ele pode ser a diferença entre o fracasso e o sucesso da empresa. É fundamental que a estratégia comercial sirva como um guia que permita à organização penetrar no mercado com confiança e robustez, otimizando processos operacionais de forma inteligente.
Inicialmente, o gestor precisa se perguntar: seu produto ou serviço é realmente necessário no mercado? É uma dor? Se a resposta for sim, parabéns. Agora é preciso saber como esse produto ou serviço resolve essa dor, se foi testado e teve êxito, está na hora certa de vender.
A pergunta de 1 milhão de dólares
É importante salientar que o processo comercial em si já não é mais o mesmo de cinco anos. O primeiro passo é entender que o mercado mudou e a estrutura comercial também. Hoje temos um processo ramificado com várias áreas de atuação. Dependendo do modelo de negócio, tais áreas não são necessárias em sua totalidade. No entanto, quanto mais complexa a operação, maior o processo, investimento e equipe de vendas.
O princípio da pesquisa e inteligência comercial é o pontapé inicial. Ao fazer uma pesquisa de mercado, a empresa define seu público alvo, região demográfica, interesses, costumes culturais e o cliente ideal. O trabalho envolve segmentar os nichos de mercado, entender como o cliente pensa e como ele compra. Além disso, cria-se a jornada do consumidor, onde ele é monitorado desde o momento que conhece a marca até a fidelização. Uma dica importante é elaborar um mapa de empatia para gerar o interesse do potencial cliente e identificar parceiros estratégicos ou até mesmo influenciadores.
Trabalhar a credibilidade da marca de forma orgânica, nos canais que fazem sentido para a startup estar presente é uma medida importante. Quando falamos sobre canais, não pensamos apenas nos digitais. Quem não é visto não é lembrado, por isso comparecer a eventos corporativos que agreguem para o negócio, criar conexões em comunidades e entregar conteúdos de valor para sua audiência, são exemplos de engajamento eficientes.
Para finalizar, é preciso compreender que não ter um processo comercial estruturado pode ter várias consequências negativas que prejudicam o crescimento e até mesmo a sobrevivência da empresa, o que significa se queimar no mercado e perder a chance de escalar, não vender e desperdiçar recursos financeiros à espera de milagres que não existem.
