Não importa o porte ou o local de atuação: para qualquer empresa, as vendas são o coração de um negócio. É o que gera receita, amplia conexões e garante o crescimento.
Esse é um setor que tem mudado radicalmente nos últimos anos, graças à tecnologia. Além do avanço do digital, há um novo elemento entrando nesse cenário: a inteligência artificial.
Afinal, a IA vai substituir os vendedores? Como é possível tirar o melhor desse novo contexto mais automatizado? As empresas estão maduras e organizadas?
Na avaliação do especialista Fausto Reichert, as empresas precisam entender que não podem ter apenas um ótimo produto ou serviço: sem organização das vendas, elas correm grandes riscos de se perder. Ele é o CRO da PipeRun, considerada uma das maiores salestechs do Brasil. Com uma trajetória de rápido crescimento, a empresa vem ajudando negócios a organizar e automatizar processos de venda e atendimento. Confira a entrevista:
A PipeRun é considerada uma das maiores salestechs do Brasil e tem uma trajetória de rápido crescimento. Como isso ocorreu?
A maioria das empresas brasileiras de tecnologia são startups ou microempresas. Nesse cenário, a PipeRun tem uma boa presença digital, com 1.500 clientes e mais 12 mil vendedores que utilizam nossos produtos diariamente. Por outro lado, a maioria das salestechs que competem conosco não são brasileiras, e os clientes e usuários preferem ter a referência de uma empresa brasileira. Nós temos muito orgulho de competir de igual para igual com grandes players internacionais, trazendo excelência e inovação ao setor no Brasil e para empresas nacionais.
O que significa organização de vendas? Como as empresas podem adotar esse conceito em sua rotina?
A organização das vendas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. As empresas precisam entender que não podem ter apenas um ótimo produto ou serviço: sem organização das vendas, elas correm grandes riscos de se perderem. São as vendas que geram o fluxo de caixa, e manter esse fluxo é um dos maiores desafios dos empresários para perpetuar suas empresas. Diversas pesquisas comprovam isso: por exemplo, 6 em cada 10 empresas fecham as portas logo nos primeiros 5 anos de vida, e apenas 1 destas 10 vai superar os 10 anos. Muito disso se deve à falta de organização de vendas.
A missão da PipeRun é ajudar negócios a organizar e automatizar processos de venda e atendimento. Como é possível extrair o melhor da tecnologia e do capital humano disponível?
Esse é exatamente o nosso propósito. Queremos ajudar o Brasil a crescer através da tecnologia, da educação e do exemplo, pois organizações mais eficientes na gestão comercial ajudam a construir uma sociedade melhor e mais próspera. Como sempre digo: nada acontece até que alguém venda alguma coisa. Para extrair o melhor da tecnologia e do capital humano, a inteligência artificial (IA) deve ser uma aliada das empresas, mas nunca uma substituta do capital humano qualificado — que, no Brasil, é um ativo escasso, mas fundamental. As empresas precisam ter um time afinado, tocando junto e no ritmo de processos bem organizados para se destacar da concorrência e conquistar clientes. Usamos a IA para organizar esses processos.
Cite exemplos práticos de como a IA pode automatizar tarefas já executadas pela tecnologia e como seu uso pode atuar diretamente no capital humano.
A automação que elimina as tarefas repetitivas e análise de dados, onde a IA pode ser utilizada para gerar insights sobre leads, mercados ou clientes e ainda apresentar correlações mais rápidas, por vezes de uma forma até melhor que os humanos. Além disso, a IA também pode trazer ofertas personalizadas para determinados clientes, o que vai ajudar a aumentar a conversão das vendas. Com esse apoio, o capital humano pode focar no seu ponto mais importante: relacionamento e afetividade com os clientes. Os humanos constroem confiança, possuem melhores aptidões para negociações e fechamentos de vendas, pois são hábeis em estratégia emocional e fazem uso de vínculos afetivos, e todos sabemos que a emoção é um fator fundamental em muitas vendas. Quando nós combinamos a organização nas vendas com o capital humano, sobretudo o capital humano brasileiro — que é trabalhador, resiliente e que tem o seu “jeitinho” para resolver problemas complexos —, mais o uso da inteligência artificial, estes três fatores vão gerar uma explosão criativa. E isso naturalmente trará resultados como aumento de produtividade, conversão de vendas, maior fidelização e certamente, diferenciação no mercado e crescimento sustentável para qualquer empresa.
Você acredita que, no futuro, a automação pode substituir o capital humano?
Jamais. O futuro das vendas não é a automação total, mas sim a combinação inteligente da IA com o capital humano qualificado. A IA pode ser utilizada para otimizar tarefas repetitivas e fornecer insights, mas é tarefa do vendedor humano construir relacionamentos com os clientes, entender suas necessidades, oferecer soluções personalizadas e fazer com que as as marcas continuem a despertar desejos em seus consumidores. A tecnologia se tornou, sim, um elemento crucial para o sucesso das empresas em todos os setores, especialmente para as micro e pequenas empresas. Quem adota ferramentas tecnológicas adequadas, que fazem sentido para o seu negócio, se torna mais competitivo, mais eficiente e mais lucrativo. Contudo, repito: o futuro não está na automação total. Eu costumo dizer que “nada acontece até alguém vender alguma coisa”. Vender é a força vital que impulsiona qualquer negócio, e a venda recorrente é a chave para um crescimento sólido e duradouro. Vender melhor, no entanto, não significa apenas fechar mais negócios. Significa construir relacionamentos duradouros com seus clientes, oferecer serviços de alta qualidade e superar as expectativas. E para isso, organização é fundamental!
