Dentre todo o olhar holístico de um(a) CFO hoje, sabemos bem qual é a importância do crescimento de receita. Sobretudo, o quanto ela é uma prova concreta do impacto causado pelos esforços das equipes, das melhorias das margens e de como podemos implementar as mudanças necessárias para alavancar ainda mais os negócios.
Quando as lideranças concentram esforços no aumento da receita, os colaboradores percebem que suas ações têm um impacto direto nos resultados da empresa, o que não só aumenta o engajamento e a motivação para atingir metas ambiciosas, mas também contribui para a construção de uma cultura de alta performance, em que cada membro do time se sente parte essencial da jornada de crescimento. Essa conexão entre esforço individual e sucesso organizacional fortalece o compromisso dos funcionários, promovendo uma equipe mais alinhada e engajada em alcançar resultados significativos.
E é dentro desse processo que a gestão de despesas entra como um grande diferencial, de forma que as lideranças e funcionários da companhia dediquem o seu tempo para o que realmente importa.
Geralmente, isso começa com a transformação dos custos da empresa, o que, por sua vez, só acontece com um entendimento da estrutura dos times e de como os investimentos feitos em novas ferramentas entregam uma melhor infraestrutura e eficiência operacional para a organização. Dessa maneira, é possível ter uma base de como eliminar gastos para continuar crescendo, seja negociando com o fornecedor ou internalizando algumas etapas.
É claro que nada disso vai se estabelecer do dia para a noite, o que torna o olhar clínico das lideranças para a geração de receita essencial. Assim, os times não apenas conseguirão aplicar o seu tempo em funções estratégicas, como os investidores verão um resultado de curto prazo e entenderão como potencializá-los a médio prazo.
Caso o contrário, é muito improvável que haja uma melhora significativa no caixa. As margens continuarão as mesmas e a sua empresa encolherá antes que você se dê conta do que aconteceu, inclusive porque acabará focando em resolver essa situação ao invés de produzir soluções inovadoras e se aproximar dos clientes.
Princípio de Pareto
Antes de buscar qualquer solução, os profissionais da área financeira precisam compreender que o crescimento de receita é sempre muito ambíguo. Estamos lidando com muitas variáveis, que dependem de uma série de fatores relacionados à realidade específica da respectiva empresa.
Crescer em receita não é apenas sobre números maiores, mas sim sobre criar uma base sólida para a sustentabilidade a longo prazo. Esse crescimento oferece a flexibilidade necessária para a empresa se adaptar a mudanças do mercado, investir em novas oportunidades e continuar a entregar valor aos seus clientes, mesmo em tempos de incerteza. Além disso, com uma receita crescente, o negócio ganha a capacidade de financiar suas próprias transformações, garantindo que as mudanças necessárias para continuar competitiva possam ser implementadas sem comprometer sua estabilidade financeira.
Em resumo: não é uma missão fácil. Se fosse, estaríamos vendo milhares de organizações alcançando esse objetivo rapidamente e sem muito esforço.
Diante dos diversos modelos existentes para gerenciar o tempo dos times e as despesas da companhia, um bom ponto de partida é apostar em uma abordagem de total controle, com indicadores que mostrem o que está por trás de um bom desempenho. Nesse sentido, o Princípio de Pareto é um ótimo início.
Baseada na proporção 80/20, esta modalidade de gestão implica que provavelmente 80% das vendas e dos resultados vão vir de 20% dos elementos da empresa, sejam seus recursos internos, produtos e até clientes. Ou seja, é uma relação que claramente preza pelo trabalho de curto prazo para garantir bons números. Consequentemente, é possível liberar tempo, dinheiro, esforço e o próprio engajamento do time para outros pontos por um período um pouco mais longo.
No português claro: o Princípio de Pareto aponta o que a sua empresa precisa fazer hoje, não amanhã. É um senso de imediatismo que faz as lideranças saberem quais são as perguntas a serem respondidas para aumentar a receita sem delongas.
Normalmente, algumas das principais e mais comuns que podemos citar são:
- Qual é a margem pelo seu produto?
- Como está a visão de vendas do seu produto?
- Como cada um dos membros do time de vendas está performando em relação a cada um dos produtos?
- Como está a distribuição geográfica dos seus clientes?
- Como está o canal de vendas?
- Como está a margem em geral?
As respostas serão o pontapé inicial para mostrar qual é o caminho ideal a seguir para trazer uma receita de curto prazo. Com isso, fica bem mais fácil ganhar fôlego para trabalhar e ajustar o que precisa ser ajustado em outras áreas da companhia, promovendo uma sustentabilidade financeira.
E acredite, ser sustentável financeiramente não é o mesmo que estagnar, mas, sim, encontrar formas que garantam a utilização eficaz dos recursos disponíveis.
