Por Deize Schetz, Channel Marketing Manager da Zoho Brasil.

Entrar para o ecossistema de uma empresa de tecnologia pode abrir uma nova frente de negócios para uma consultoria. Mas assinar um contrato de parceria, conhecer um novo portfólio e estar preparado para implementar suas soluções é apenas parte dessa construção.

Para transformar essa oportunidade em crescimento, existe outra pergunta importante: como fazer o mercado conhecer, entender e escolher a sua empresa?

É aí que o marketing ganha relevância.

Uma consultoria pode ter excelente conhecimento técnico e comercial e, ainda assim, encontrar dificuldade para comunicar seu diferencial, chegar às empresas certas ou gerar demanda de forma consistente. E quando passa a fazer parte de um ecossistema de tecnologia, surge um novo desafio: construir também seu posicionamento dentro daquele mercado.

Por isso, em uma estratégia de canais, marketing não deveria aparecer apenas quando existe uma campanha ou um evento para executar. Ele pode acompanhar diferentes momentos da evolução do parceiro, ajudando uma consultoria a transformar a parceria em uma oportunidade real de crescimento para o seu negócio.

Entrar no ecossistema é apenas o começo  

Quando uma consultoria passa a trabalhar com uma nova empresa de tecnologia, é natural existir uma curva de desenvolvimento.

Além de conhecer as soluções, é preciso entender onde estão as melhores oportunidades para o seu perfil de negócio, quais problemas de mercado pretende resolver, para quais empresas deseja vender e como comunicar sua proposta de valor.

Em outras palavras, não basta adicionar uma nova tecnologia ao portfólio. É preciso construir uma estratégia para levá-la ao mercado.

E esse processo não acontece da mesma maneira para todos.

Uma consultoria que acaba de entrar em um ecossistema pode precisar estruturar seu posicionamento e começar a gerar suas primeiras demandas. Outra já possui uma operação consolidada, equipe de marketing e carteira de clientes, e busca ampliar sua presença em determinado segmento ou acelerar resultados.

Por isso, uma das premissas que adotamos em Channel Marketing na Zoho Brasil é olhar para marketing como uma jornada: parceiros em momentos diferentes precisam de estratégias diferentes para avançar.

Antes de gerar demanda, é preciso saber pelo que você quer ser escolhido  

É comum associarmos marketing de parceiros diretamente à geração de leads.

Mas existe uma etapa anterior que pode determinar a eficiência de praticamente tudo que vem depois: posicionamento.

No mercado de tecnologia, diferentes consultorias podem implementar as mesmas soluções. O que faz um potencial cliente escolher uma delas?

Experiência em determinado segmento, conhecimento de um processo de negócio, capacidade de integração, metodologia própria, especialização técnica ou entendimento profundo de uma dor específica são alguns dos elementos que podem construir diferenciação.

Sem essa clareza, existe o risco de a empresa chegar ao mercado apenas como “mais uma consultoria que implementa determinada tecnologia”.

E quanto mais competitivo se torna um ecossistema, mais importante é conseguir responder de forma simples a uma pergunta: por que um cliente deveria escolher a sua empresa?

Por isso, posicionamento e geração de demanda passaram a ser dois pilares importantes da jornada de desenvolvimento de marketing que construímos para nossos parceiros no Brasil.

Marketing precisa se transformar em capacidade do parceiro  

Existe uma diferença importante entre fazer uma ação de marketing com um parceiro e ajudá-lo a desenvolver sua própria capacidade de gerar demanda.

Uma campanha pode gerar oportunidades durante algumas semanas. Uma empresa que aprende a planejar, testar canais, medir resultados e repetir aquilo que funciona começa a construir uma capacidade que permanece no negócio.

É essa segunda lógica que buscamos desenvolver.

Ao longo da jornada, nossos parceiros têm acesso a diferentes recursos de Channel Marketing para apoiar esse desenvolvimento. Entre eles estão uma Jornada de Aceleração focada em posicionamento e geração de demanda, ferramentas para planejamento de marketing, benchmarks para projeção de resultados, boas práticas para mídia paga e um Growth Menu com possibilidades de ações para diferentes estruturas de time, canais e níveis de investimento.

À medida que a empresa evolui dentro do ecossistema, também surgem novas possibilidades de colaboração, como iniciativas de co-marketing e o acesso ao Marketing Development Funds (MDF) para parceiros elegíveis, ampliando o potencial de investimento em geração de demanda.

O objetivo, no entanto, não é fazer o marketing no lugar da consultoria.

É criar condições para que ela consiga fazer marketing cada vez melhor.

Porque, no longo prazo, um parceiro capaz de construir sua própria presença de mercado, posicionamento e demanda tende a estar mais preparado para transformar uma parceria tecnológica em uma frente consistente de negócios.

Nem todo parceiro precisa da mesma estratégia  

Essa visão também muda uma pergunta comum em Channel Marketing.

Em vez de começar por “qual ação podemos fazer com este parceiro?”, podemos começar por:

“O que esta empresa precisa desenvolver em marketing para avançar?”

Para uma consultoria, a resposta pode estar em definir melhor seu público e seu posicionamento.

Para outra, pode ser começar a testar canais de aquisição.

Uma empresa mais madura pode estar pronta para desenvolver campanhas conjuntas, investir em mídia ou avançar sobre um segmento específico.

E outra talvez ainda precise organizar fundamentos antes de aumentar o investimento.

Isso também significa reconhecer que nem toda consultoria precisa ter uma grande equipe de marketing para começar. Estratégia precisa considerar estrutura, maturidade, orçamento e objetivo.

Channel Marketing pode contribuir justamente criando caminhos diferentes para que empresas diferentes consigam avançar a partir do estágio em que estão.

Quando diferentes estágios de crescimento ocupam o mesmo espaço  

Em agosto, essa jornada se tornou especialmente visível para nós.

O Inspire 2026, encontro anual do ecossistema de parceiros da Zoho Brasil, reuniu 33 marcas parceiras em São Paulo.

Entre elas estavam empresas em momentos completamente distintos.

De um lado, a Wiki Consultoria, que constrói sua trajetória com a Zoho há 18 anos. Do outro, a Lâmpada Global, que participava do evento com apenas 18 dias de parceria.

18 anos e 18 dias compartilhando o mesmo ecossistema.

Essa imagem representa bem o desafio de trabalhar marketing em uma estratégia de canais: apoiar empresas que estão construindo suas primeiras iniciativas e, ao mesmo tempo, continuar criando possibilidades para aquelas que já percorreram uma longa trajetória.

O próprio crescimento do Inspire ajuda a tornar essa evolução visível.

Em 2024, o evento reuniu 13 marcas parceiras e 59 participantes. Em 2025, foram 25 marcas e 106 pessoas. Em 2026, chegamos a 33 marcas e 129 participantes de empresas parceiras, alcançando NPS de 96,15.

Mas esses números não contam apenas a história de um evento.

Ao longo do ano, aquisição de novos parceiros, desenvolvimento de marketing, geração de demanda, co-marketing e engajamento acontecem separadamente, com empresas em diferentes pontos da jornada.

Quando o ecossistema se reúne, essas trajetórias passam a ocupar o mesmo espaço.

O Inspire não cria esse crescimento. Ele torna visível uma construção que acontece durante todo o ano.

E se o marketing começasse antes mesmo da parceria?  

Existe ainda uma etapa anterior nessa jornada.

Se Channel Marketing pode contribuir para o crescimento de uma consultoria depois que ela entra no ecossistema, também pode ajudar a conectar a oportunidade de parceria às empresas certas antes disso.

Em 2026, incorporamos Partner Acquisition Marketing à estratégia de Channel Marketing da Zoho Brasil, utilizando marketing para ampliar o alcance do programa e atrair consultorias com perfil aderente ao ecossistema que queremos construir.

A lógica não é simplesmente aumentar o número de parceiros.

É encontrar empresas que já possuam competências, experiência e ambição para construir uma nova frente de negócios e, a partir daí, ajudá-las a desenvolver sua jornada de marketing dentro do ecossistema.

No fim, talvez essa seja uma das principais mudanças de perspectiva para quem trabalha com canais: marketing não precisa ser apenas uma ferramenta para promover a parceria. Pode ser uma ferramenta para desenvolvê-la.

E, para uma consultoria de tecnologia, fazer parte de um ecossistema pode significar mais do que incorporar novas soluções ao portfólio. Pode ser também uma oportunidade para aprimorar seu posicionamento, desenvolver capacidade de geração de demanda e construir novas possibilidades de crescimento.

Para consultorias que atuam com CRM, tecnologia e transformação digital e querem entender se existe aderência entre seu negócio e o ecossistema Zoho, disponibilizamos um Diagnóstico Gratuito de Perfil de Parceria.[Faça o Diagnóstico de Perfil de Parceria com a Zoho]