A FVL Consórcios, corretora que atua nacionalmente na comercialização de consórcios e na expansão por franquias, projeta ultrapassar R$ 1 bilhão em vendas e alcançar 50 unidades em operação até o fim de 2026. A meta é sustentada por uma abordagem comercial voltada ao modelo consultivo — estratégia que Carlos Fuzinelli, CEO e cofundador da empresa com mais de 15 anos de experiência no setor, aplica tanto nas equipes internas quanto nas franquias.
O movimento acompanha a expansão do setor de consórcios no Brasil. Dados da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC) mostram que o tíquete médio das cotas comercializadas chegou a R$ 100,23 mil em junho de 2026, alta de 8,3% na comparação com junho de 2025. No primeiro semestre, foram vendidas 2,82 milhões de cotas — crescimento de 14,6% —, o volume de créditos alcançou R$ 278,99 bilhões (+25,5%) e o número de participantes ativos atingiu o recorde de 13,36 milhões.
“O high ticket não pode ser resumido a vender mais caro. Quanto maior o valor envolvido, mais o cliente precisa compreender a solução, confiar em quem conduz a negociação e saber se aquela escolha realmente atende ao objetivo que pretende alcançar”, afirma.
Qualidade na seleção de oportunidades
A mudança no perfil das vendas de alto valor é respaldada por dados globais. A pesquisa Global B2B Pulse 2026, da McKinsey, realizada com quase 4 mil tomadores de decisão em 13 países, mostrou que compradores utilizam, em média, dez canais durante a jornada comercial. Ainda assim, 53% pertencem ao grupo classificado como orientado por relacionamento — clientes que valorizam confiança, familiaridade e fornecedores conhecidos.
A multiplicação dos pontos de contato ampliou a capacidade de prospecção, mas expôs uma diferença entre gerar leads e gerar receita. Carlos avalia o que muda quando os valores são mais altos:
“Quando a decisão envolve R$ 100 mil, R$ 200 mil ou valores superiores, não faz sentido tratar o cliente como mais um nome em uma lista. O consultor precisa entender o objetivo, o prazo e a função daquela escolha dentro do planejamento financeiro antes de apresentar uma solução.”
Equipe preparada e indicadores que mudam
Em negociações de maior valor, o papel comercial vai além da apresentação da oferta e passa a incluir diagnóstico, orientação e acompanhamento. Os indicadores monitorados pelas áreas de vendas também se transformam: a quantidade de contatos e reuniões divide espaço com qualidade das oportunidades, conversão, tíquete médio e produtividade dos profissionais. O cofundador avalia o perfil exigido nesse modelo:
“A equipe precisa saber por que aquela solução faz sentido para o cliente. Quando o vendedor entra na conversa apenas com a intenção de fechar, existe o risco de transformar uma decisão importante em uma abordagem genérica. No high ticket, confiança e preparação fazem parte da própria venda.”
Franquias levam a metodologia para escala
O modelo consultivo também orienta a expansão da FVL Consórcios em franchising. O setor no Brasil faturou R$ 72,7 bilhões no primeiro trimestre de 2026, crescimento de 10,1% sobre o mesmo período do ano anterior; no acumulado de 12 meses, a receita chegou a R$ 308,4 bilhões, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF).
Fundada em 2019, a empresa aplica processos próprios de vendas e relacionamento tanto nas equipes internas quanto nas unidades franqueadas. Carlos explica como levar a abordagem consultiva à rede:
“É possível organizar etapas, treinar profissionais e acompanhar resultados sem tratar todas as pessoas da mesma maneira. O método dá consistência à operação, mas a análise precisa continuar individual.”
