O cenário é conhecido: uma grande corporação identifica uma dor interna, abre um edital, recebe dezenas de pitch decks de startups, seleciona algumas para um processo que pode levar meses e, no final, muitas vezes o projeto não sai do papel. 

Esse é o modelo tradicional da inovação aberta, que tem o seu papel de importância no mercado,  mas que tem se mostrado cada vez mais burocrático e desconectado da agilidade que o mercado exige.

Enquanto muitas startups brasileiras ainda encaram esse caminho como a principal porta de entrada para grandes clientes, nós, da HorusBI, decidimos encontrar rotas alternativas, um pouco mais diretas, menos formais e surpreendentemente mais eficazes (no nosso caso).

Percebemos que nos últimos anos, a “inovação aberta” virou buzzword no ecossistema brasileiro, com grandes processos seletivos que muitas vezes, no final, o projeto não decola. Quando comecei na HorusBI, também achava que, se eu quisesse vender para indústria, o processo era através do processo tradicional e não se enganem, eu concordo que a lógica faz sentido: a empresa tem uma dor, abre um chamado, seleciona as soluções mais promissoras, mas preciso ser sincero e abrir que na prática, o que vi foi diferente.

De processos extremamente longos, muita burocracia para no fim descobrir que existe desconexão entre o que é proposto e o que realmente será implementado. No fim,  esses processos, muitas vezes, não são sobre resolver problemas reais, mas sobre cumprir métricas de inovação corporativa. 

E  startup não vive de métrica, vive de agilidade, resultado e crescimento. E nossa confirmação aconteceu de uma forma extremamente orgânica e fora dos “protocolos tradicionais” com a participação da HorusBI na última edição da Exposto, a maior feira do setor de combustíveis da América Latina.

E nossa presença nesse novo mercado, aconteceu em uma conversa completamente aleatória e por acaso, em que fomos colocados em um desafio que nunca tínhamos ouvido: White label.

Entender o que era White Label, me fez descobrir novos desafios no mercado competitivo, que eu nem imaginava participar. Descobrimos que nossa plataforma de BI poderia ser licenciada para que outras empresas a usassem sob a marca delas. E mais importante: entendemos que essa era uma necessidade real do mercado, algo que surgiu não de um edital, mas do diálogo direto com quem vive o negócio.

O sucesso no setor de combustíveis provou que a fórmula funcionava, então entendemos que a participação em eventos setoriais deixou de ser uma tática e virou uma estratégia de crescimento, e que o know-how em dados era replicável.

Começamos então, a mapear outros setores industriais com as mesmas características: fragmentados, dependentes de dados operacionais e com espaço para uma plataforma unificada de BI. Hoje olhamos para o setor de farmácias, govtech,  alimentação, agricultura entre outros.

O maior aprendizado nessa trajetória de HorusBI é que, no B2B industrial, o relacionamento precede a venda, e eu tenho convicção de que o nosso maior investimento é relacionamento, que nascem das conversas em eventos, em mesas de cafés, em visitas a potenciais clientes. Tudo começa com uma boa conversa, e como ouvinte, não como vendedor.

Essa proximidade gera ideias e pensamentos que editais não revelam, e as melhores oportunidades surgem quando você está no mesmo ambiente que seu cliente potencial.

Hoje, quando alguém me pergunta sobre nossa estratégia de entrada em novos mercados, minha resposta é sempre a mesma: “Vamos primeiro nos tornar parte do ecossistema, participar dos eventos, conhecer as pessoas, entender as dores. A venda vem depois.”

A inovação aberta não está errada,  ela pode ser apenas o começo da conversa, por que o verdadeiro trabalho, e as melhores oportunidades, estão lá fora, no dia a dia da indústria.