Enquanto boa parte das novas marcas de consumo busca ganhar escala por meio de publicidade e presença no varejo, a OTO adotou uma estratégia diferente para entrar no mercado de autocuidado masculino: construir uma comunidade antes mesmo de lançar o primeiro produto.

Fundada pelos empreendedores Klaus Schuster e Gustavo Balbi, a marca reuniu cerca de 600 homens em um grupo de WhatsApp para acompanhar os bastidores da criação do negócio, compartilhar sugestões e participar da validação de ideias e produtos.

A estratégia busca transformar a comunidade em uma fonte direta de informações sobre hábitos, necessidades e preferências dos consumidores, reduzindo a distância entre desenvolvimento de produto e mercado.

“A gente queria criar uma comunidade forte e engajada antes mesmo do lançamento. O grupo de WhatsApp nos permitiu conversar diretamente com quem seria nosso cliente, entender suas dores e acompanhar de perto a construção da marca”, afirma Klaus Schuster, cofundador da OTO.

Modelo direto ao consumidor concentra 95% das vendas

A proximidade com o consumidor também aparece no modelo de distribuição. Atualmente, cerca de 95% das vendas da OTO acontecem pelo e-commerce próprio, enquanto a entrada em grandes redes de varejo permanece em uma etapa posterior da estratégia.

O modelo permite à empresa manter uma relação direta com os clientes e acompanhar informações como comportamento de compra, recorrência e resposta aos novos produtos.

“O varejo continua fazendo parte dos nossos planos, mas entendemos que primeiro precisamos construir reconhecimento de marca e criar uma base sólida de clientes. Isso nos permite crescer de forma mais saudável e conhecer profundamente quem compra nossos produtos”, destaca Klaus Schuster.

A própria origem do nome acompanha essa estratégia. OTO significa “One-to-One” e representa a proposta de estabelecer uma relação mais individualizada entre marca e consumidor.

Empresa ultrapassa 3,5 mil clientes

Nos primeiros meses de operação, a OTO alcançou mais de 3,5 mil clientes e 3,8 mil pedidos, com ticket médio de R$ 188 e taxa de recompra de 33,7%.

A expectativa da empresa é encerrar o primeiro ano de operação com R$ 1 milhão em faturamento e dobrar a receita em 2027.

A marca começou a operação com shampoo e condicionador desenvolvidos para demandas como controle da oleosidade, volume e limpeza profunda. A proposta é ampliar gradualmente o portfólio com produtos direcionados a diferentes perfis e necessidades do público masculino.

“Nossa visão sempre foi fugir da lógica do produto que tenta atender todo mundo. O homem de cabelo liso tem necessidades diferentes do homem de cabelo crespo, por exemplo. Queremos desenvolver produtos específicos para cada perfil”, explica Klaus Schuster.

Próximo passo inclui TikTok Shop e canais especializados

Com a primeira etapa de validação concentrada no canal próprio, a OTO prepara a expansão da distribuição. Entre os próximos canais estão TikTok Shop, barbearias e salões de beleza, além da futura entrada no varejo. A estratégia também prevê a criação de novas categorias de cuidados pessoais masculinos.

“Nosso objetivo nunca foi criar apenas um shampoo. Queremos construir uma marca brasileira de grooming masculino com uma linha completa de produtos, sempre mantendo essa proximidade com a nossa comunidade”, afirma Klaus Schuster.

O movimento da OTO mostra uma estratégia que vem ganhando espaço entre marcas nativas digitais: utilizar a comunidade não apenas como audiência para divulgação, mas como parte do processo de desenvolvimento e validação do negócio antes da busca por escala.