Crescer receita é a métrica mais fácil de comemorar, e também a mais fácil de usar para esconder um problema. Uma empresa pode fechar o ano com faturamento recorde e, ao mesmo tempo, estar bem mais frágil do que estava doze meses antes. Isso acontece com mais frequência do que se costuma admitir, e quase sempre passa despercebido, até o caixa apertar de verdade.

Em muitos casos, a empresa vende mais, contrata mais, abre mais frentes de operação, mostrando um sinal de saúde. O problema é que crescimento puxa custo em ritmo diferente do que puxa receita. Um time que dobra de tamanho não dobra necessariamente a eficiência da operação, às vezes reduz. Um novo cliente que exige processo específico, atendimento dedicado ou integração de sistema custa caro para ser atendido, mesmo que o contrato pareça vantajoso no papel. Some isso ao longo de meses e o resultado é uma empresa que fatura mais e ganha, proporcionalmente, cada vez menos. Incremento de receita não necessariamente caminha junto com eficiência operacional.

O declínio da lucratividade é só a primeira camada do problema. A segunda, mais perigosa, na minha visão, é o fluxo de caixa. Empresa em expansão costuma financiar o próprio crescimento com capital de giro, atrasando pagamento, negociando prazo mais longo com fornecedor, tomando empréstimo para cobrir a diferença entre o que entra e o que sai todo mês. Esse tipo de financiamento informal funciona bem enquanto a maré está favorável, mas no momento em que a receita desacelera, ainda que levemente, tudo começa a desandar.

Por outro lado, temos também a ineficiência operacional, como um processo manual que devia ter sido automatizado há dois anos, retrabalho que ninguém questiona porque “sempre foi assim”, sistema que não conversa com o resto da operação e obriga alguém a exportar planilha e cruzar dados à mão. Cada um desses pontos, isolados, parecem pequenos, mas, somados, corroem a margem mês após mês.

O que mais me preocupa, vendo isso de perto em projetos de consultoria há mais de 10 anos, é que essas empresas costumam adiar diagnóstico justamente porque o número de topo está bom, ou porque há crescimento de receita, ou ainda o lucro é suficiente para pagar as contas e gerar retirada de lucros aos sócios. Ninguém questiona processo, custo ou eficiência enquanto a receita sobe, mesmo que a lucratividade esteja caindo, mesmo que o endividamento esteja subindo.

A saída começa com um exercício simples que poucas empresas em crescimento fazem, que é olhar separadamente para receita, custo e caixa, em vez de olhar só para o resultado consolidado. Uma empresa que cresce 30% ao ano com margem caindo e caixa cada vez mais curto não está numa trajetória sustentável, mesmo que o gráfico de faturamento pareça ótimo.

O que gosto sempre de reforçar é que nenhuma empresa quebra da noite para o dia por falta de venda. Quebra, quase sempre, porque cresceu rápido demais sem cuidar da eficiência que sustenta esse crescimento.